"Hajat sem otthon vágunk, fodrászhoz járunk" - ekképpen érvel Fábián Kinga amellett, hogy ha valaki fejlesztési pénzre pályázik, ne maga bajlódjék az űrlapok kitöltésével és a hivatali ügyintézéssel, hanem bízzon meg egy profi társaságot. Esetleg éppen az ő cégét, az EU Pályázati Központ Kft.-t, amely az EU-csatlakozás óta eltelt két évben másfél ezer pályázatot készített: a legkisebb révén éppen egy fodrász nyert 400 ezer forintot, a legnagyobb 150 milliót hozott a Herendi Porcelánmanufaktúrának.

"A pályázók több mint fele tanácsadóval dolgoztat, a bonyolultabb ügyekben, például az informatikai beruházások esetében háromnegyedük. Ha nem az első körben, hát a másodikban hozzánk fordulnak" - állítja magabiztosan Baráth Zita, akinek cégét, a Tenerum Kft.-t alighanem sokan az interneten lelik meg. Ugyanis ha valaki a nemzeti fejlesztési terv legnagyobb programjának információit keresvén rákattint a www.gvop.hu oldalra, a Tenerum lapján landol (az állami oldal rendhagyó módon a www.gvop.gov.hu címen található).

A nagyobb önkormányzatok és vállalatok - melyek inkább bővelkednek a szakértelemben - hajlamosabbak egyedül járni a pályázás ösvényeit, de néha a kis pályázókban is összegyűlik elég önbizalom. "Minden pályázatban rengeteg az apró betűs rész, és tapasztalatom szerint nem létezik olyan pályázatíró, aki ezeket becsülettel végigrágná helyettem" - állítja egyikük, Nagy Katalin, aki a Kopint-Datorg Konjunktúrakutatási Alapítvány igazgatójaként maga adta be a szervezet 81 ezer euróra szóló pályázatát (a keretet meg is kapták, de csak 66 ezret tudtak lehívni).

Az utóbbi években ahhoz mindenesetre elég volt a kuncsaft, hogy a pályázati tanácsadás hatalmas boomot éljen meg: a munkájukkal vagy fizetésükkel elégedetlen banki alkalmazottakat, önkormányzati ügyintézőket, könyvelőket, könyvvizsgálókat és jogászokat az utóbbi években szivacsként szívta föl a szakma. "Az uniós pályázatoknak köszönhetően 15-ször annyian vagyunk a piacon, mint öt éve - becsüli Maróczi Imre, a jó félszáz tagvállalkozást tömörítő Pályázatírók és Tanácsadók Országos Szövetségének, a Pátosznak az elnöke, aki szerint most országszerte 3-4 ezer ember foglalkozhat pályázatírással. - A legtöbben egyedül vagy párban dolgoznak. A négy-nyolc fős társaságok nálunk már középvállalatnak számítanak." A kicsik közt sok a kókler, ám a piac tisztul - és némileg koncentrálódik.

Még a pályázatírás nagyjai is csak néhány tucat munkatársat foglalkoztatnak. A listánkon első helyen szereplő, HitesyBartuczHollai Euroconsulting Kft. 15 fővel működik, eddig 23 milliárd forintnyi támogatást szerzett ügyfeleinek, többek közt a Debreceni Egyetem Orvos- és Egészségtudományi Centrumának, a szolnoki Hetényi Géza Kórháznak, illetve a Tokaj környéki világörökségi helyszín 16 településének. "Két lépéssel előbbre kell gondolkodnunk, mint a többiek" - ismerteti a bonyolultnak nem mondható üzletfilozófiát Hitesy Ágnes, a három tulajdonosnő egyike. "Már most járjuk az országot, és beharangozzuk ügyfeleinknek, hogy bármikor kaphatnak egy levelet, melyben az áll: csinálhatnak egy nagy projektet, de egy hónapon belül méltóztassanak benyújtani a szükséges dokumentumokat."

A 43 fővel működő Árindex Kft. már Debrecenben, Egerben, Győrben és Szegeden is nyitott fiókokat. "Az ügyfeleknek régiós elérhetést kell nyújtani" - véli a cég szakmai csoportját vezető Semperger Kinga, aki megfigyelte, hogy "azokra a vidékekre, ahol sok a jó pályázatíró iroda, több pénz áramlik". Eddigi több mint ezer ügyfelük 70 százaléka kis- és középvállalat, 15 százalékuk nagy cég, a maradék 15 százalék pedig önkormányzat. "Tipikusan gépbeszerzésre, képzésre, telephelybővítésre, informatikai fejlesztésre kérnek pénzt" - meséli Semperger, büszkén az eddigi 80 százalékos nyerési arányra.

Az Árindex dolgozott már a Bombardier MÁV Kft.-nek, a BorsodChemnek, a Copy Generalnak és a Media Marktnak, míg más nagyságok - köztük a Brau Union sörgyár, a Coca-Cola, a Tesco, a Flextronics, a Knorr-Bremse, a Plusz és a Paksi Atomerőmű Rt. - az egyelőre mindössze 8 fővel működő, de bővíteni kívánó Magyar Pályázatkészítő Irodához fordultak. "Ilyen kuncsaftok mellett nincs is szükségünk új ügyfelekre" - állítja magabiztosan Esőssy Zsombor ügyvezető igazgató, aki a nyakát tenné rá, hogy "akik kitalálták a képzési programokat, életükben nem dolgoztak még vállalatnál", s panaszolja, hogy a rosszul megfogalmazott célok "sokszor hazugságra kényszerítik a pályázókat".

Egy kisebb mű megírásáért jellemzően 150-200 ezer forintot számláznak a pályázatírók, ráadásul 4-5 százalékos sikerdíjat is felszámolnak, ami már a "pozitív döntéskor" a markukat üti, vagyis még azelőtt, hogy a pályázók hozzájutnának a pénzükhöz. Alku van. A kemény versenyben előremenekülők néha lemondanak a fix összegről, 5 milliós vagy annál kisebb támogatási összegnél a sikerdíj akár 10 százalékig is fölmehet, egy 100 millió körüli pályázatnál viszont akár 1 százalékra is levihető. A már említett Tenerum vagy 5-8 százalékos sikerdíjat kér, vagy - a projekt nagyságától és bonyolultságától függően - 40-200 ezer forintnyi fix díjat, amit 7-10 százalékos, úgynevezett "projekt kontrolling díj" fejel meg. A jóval nagyobb Szinergia Projekt-, Működés- és Változásmenedzsment Kft. - ismerteti az üzletpolitikát Havrancsik István cégvezető - az egyszerűbb esetnek számító ügyfelektől néhány százezer forintos fix összeget kap, egy 800 milliós támogatás megszerzéséért 4-5 milliót kasszíroz, s erre jön még a hasonló mértékű sikerdíj.

A szakmában elfogadott becslések szerint a 2004-2006-os időszakban beadott több mint 13 ezer pályázat után összesen legalább 30 milliárd forint, azaz évi 10 milliárd ütheti a pályázatírók markát. Mivel az első periódus pályázatai már "kifutóban vannak", az üzlet az idén kissé leült, de mindenki készül a jövő évi nagy ugrásra: a szerződések értéke - a beáramló uniós pénzek arányában - nemsokára megháromszorozódhat. És ez még csak a pályázatírás: a teljes tanácsadási piac legalább másfélszer ekkora lehet, és sokak szerint még nagyobb ugrás előtt áll.

A tanácsadók nemzetközi hierarchiájának csúcsán álló négy nagy cég - a PriceWaterhouseCoopers, a Deloitte, az Ernst & Young és a KPMG - a magyarországi bizniszből is nagyot harap, de nem akkorát, mint Kornai Gábor cége, amely a rejtélyes AAM nevet kapta a keresztségben. "Elárulom: nem rövidítés"- ad fogódzót a főnök az állásinterjúra jelentkezőnek. És aki kitalálja, a szokatlan betűsor rendeltetése, hogy már az ábécében is minden konkurenst megelőzzenek, egy lépéssel közelebb került a felvételhez. Kornai büszke arra, amit a szakmabeliek egy része nemtetszéssel figyel, nevezetesen, hogy az AAM maga is szemfülesen pályázik: a kis- és középvállalatok keretéből három ízben is nyert, összesen kis híján 50 millió forintot. Az AAM tanácsadói közül mindössze öten foglalkoznak pályázatmenedzsmenttel, ám ők nagyban: "Eddig 3,5 milliárd forintnyi forrásra írtunk pályázatot: ebből 1,5 milliárdot máris megnyertek a kuncsaftjaink, 1 milliárd benn van a csőben, további 1 milliárd értékűt még csak benyújtottunk."

"Háromféle ügyfelünk van" - enged bepillantást a skatulyákba a PriceWaterhouse Coopers EU-támogatási menedzsere, Ascsillán Endre. "A legnagyobb lehetőséget számunkra az önkormányzatok jelentik, náluk vannak ugyanis azok a hatalmas infrastrukturális projektek, amelyekbe belefér a tanácsadási díj." Ami nem kevés: az Eger városát elkerülő út megvalósíthatóságáról szóló tanulmányért például 20 milliót, a pályázati dokumentáció elkészítéséért további 10 milliót kap a cég. A következő csoportot - folytatja Ascsillán - a nagyvállalatok alkotják. Végül pedig ott vannak a pénzosztók: az irányító hatóságok, illetve a közreműködő szervezetek. A tanácsadási biznisz nagyjai közé tartozó, a Stuttgartba szakadt Horváth Péter közgazdászprofesszor által alapított IFUA Horváth & Partners kizárólag ez utóbbi oldal, az intézmények megrendeléseiből él, akárcsak a KPMG.

Az Ex Ante Tanácsadó Iroda a pályáztatók és a pályázók irányába egyaránt nyitott. "Legnagyobb lezárt munkánk a 2004-2006-os periódus költésének félidei értékelése, ami négy-öt hónapig tartott, és több mint 20 millió forintot hozott be" - von mérleget Barna-Lázár Zoltán cégvezető. A vállalkozás, híven nevéhez, a következő periódus programjait előzetesen - azaz ex ante - értékeli. A cég pécsi projektkoordinátora, Pirisi Gábor egyben a Pécsi Egyetem Földrajzi Intézetének tanársegédje, ám tanácsadóként a többszörösét keresi oktatói fizetésének. A dél-dunántúli régió stratégiai fejlesztési programja három elemének kidolgozásáért - a munkában rajta kívül földrajzosok, közgazdászok és mérnökök vesznek részt - a cég közel 24 millió forintot kap.

A biszniszben dolgozóknak illik közel havi 1 millió forintot kitermelni cégük számára. A kisebb vállalkozások jellemzően 40-50 ezer forintot számláznak egy "embernapért", a közepesek 50-100 ezret, a nagyok 200-250 ezret - tudjuk meg az IFUA közigazgatási részlegét vezető Tanács Zoltántól, aki szerint a napidíjalapú számlázás a versenynek köszönhetően visszaszorulóban van, míg "a feladatot ennyiért végzem el" típusú ajánlatok gyakoribbá válnak.

Divatba jött a konzorciumokban való munkavégzés is. Ennek egyik haszna a különböző irányú szakértelmek egyesítése, a másik a kapacitások egyesítése, a harmadik - legalábbis a rossz nyelvek szerint - a kartellalkotás: együttesen könnyebb ellenállni az árak lenyomásának. A következő periódus sokak szerint e - most még sokszor alkalmi - konzorciumok megszilárdítását hozhatja.

Az állami megrendelésekért folyó versenyben általában az ár a döntő tényező, a monitorozók sokszor olyan olcsón dolgoznak, hogy "kénytelenek" a helyszíni szemléket is megspórolni, vagyis nem tudják, mihez adják jóváhagyó pecsétjüket.

Néhány magyar tanácsadó már kifelé kacsingat - vagy lép is: no nem az üzletből, csak az országból. Az Ex Ante és nyíregyházi testvércége, a Megakom Szatmárnémetiben megalapította a Megakom Consultants Romania Srl. leánycéget, amely kizárólag az előcsatlakozási alapok pénzeire pályázók oldalán dolgozik. "Az uniós tanácsadói tapasztalat kifejezetten exportképes tudás" - véli Barna-Lázár Zoltán, aki munkatársaival nemsokára körülnéz Törökországban, illetve Horvátországban és Szerbiában is. A hefop volt vezetője, Törökné Rózsa Judit által igazgatott Pillars Tanácsadó Kft. már öt éve angol nyelvű tanfolyamokat tart ciprusi köztisztviselőknek, illetve részt vesz egy környezetvédelmi pályázat előkészítésében. A cég munkatársai Romániában és az EU-hoz nemsokára csatlakozó Bulgáriában ugyancsak dolgoznak, intézményeknek és cégeknek egyaránt. A piac a jelek szerint hamarabb bővül, mint az unió.