Sok magyar cég rendelkezik korszerű termékekkel és versenyképes árakkal, de gyakran hiányzik a tudatos exportstratégia, a tájékozottság a célországban vagy célrégióban várható piaci és jogi környezetről. Balogh Ilona, a Német-Magyar Ipari és Kereskedelmi Kamara ügyvezető igazgató-helyettese, az üzletfejlesztési osztály vezetője több tanáccsal is szolgál arról, milyen feladatokat kell elvégezni egy cégnek az exportpiacra lépés előtt.

1. Határozzuk meg az üzleti stratégiát

Az export, a külpiaci fellépés ne menekülési alternatíva legyen! Ha csak kényszerből próbálkozunk külföldi piacon, mert a hazain éppen nehézségeink vannak, akkor érdemes nagyon átgondolni, hogy biztos az export nyújtja-e a kivezető utat.

2. Mérjük fel a piaci lehetőségeket

Németország 16 különböző adottságú, s részben eltérő kultúrájú tartományból áll, más-más üzleti lehetőségekkel. Célszerű előzetesen feltérképezni ezeket, és csak ezt követően letenni a voksot a megfelelő tartomány/tartományok mellett. Sok pénzt és energiát spórolhatunk meg, ha a kezdettől, mielőtt még beindítanánk az exportot, tisztában vagyunk a keretfeltételekkel. Ezután meg kell vizsgálnunk, hogy az adott termék vagy szolgáltatás milyen ár-érték arányt képvisel és mennyire felel meg a német vevők által támasztott minőségi és költségkövetelményeknek. Szolgáltatások esetében kiemelt szerepe van a már meglévő referenciáknak. De például a magyar élelmiszerek esetében is fontos, hogy ismert termékről legyen szó. Az új termékek bevezetésével járó kockázatot általában nem szívesen viselik a német partnerek (sem).

A piaci környezet ismeretében pedig, következő lépésként meghatározhatjuk a részletes marketingstratégiánkat és elkezdhetjük az üzleti partnerek keresését.

3. Biztosítsuk a piacra lépéshez szükséges pénzügyi forrásokat

A pénzügyi kockázat felmérése is nagyon fontos lépés, mielőtt az export mellett döntenénk. Fel kell mérni, hogy vállalni tudjuk-e azokat az extra költségeket, amelyek egy új piac meghódítása során felmerülnek. Sok esetben (pl. ipari szolgáltatások esetében) elvárás hogy bizonyos projektfázisokat elő tudjon finanszírozni a vállalkozó, ezért a megfelelő cah-flow megléte is rendkívül fontos. Érdemes tájékozódni a különböző exportfinanszírozási – és biztosítási konstrukciókról is, amelyek a magyar exportőrök számára rendelkezésre állnak.

4. Építsük ki megfelelő személyi hátteret és az értékesítési csatornákat

Ha tudjuk melyik tartományban milyen terméket vagy szolgáltatást, milyen árstratégia mellett, mely célcsoportnak kívánunk értékesíteni, akkor határozzuk meg az értékesítési csatornákat. Az online értékesítés például bizonyos termékek esetében kézenfekvő megoldás lehet, de a kereskedelmi ügynökök alkalmazása sok esetben hatékonyabb. Németországban a helyi kereskedelmi és iparkamaráknál (IHK), amelyekkel a DUIHK is szoros kapcsolatban áll, regisztrálva vannak a kereskedelmi ügynökök, így viszonylag egyszerű a felkutatásuk.

Tájékozódjon az exportlehetőségekről a téma elismert szakértőinek tolmácsolásában! HVG-Erste Bank Exportkonferencia, 2015. január 28-án a MOM Kulturális Központban. Részletek itt.