Az Adobe kétségtelenül a szoftveripar egyik legkreatívabb és leginnovatívabb cége. Akadnak szakmák, amelyek ma nem működhetnének hatékonyan e cég alkalmazásai nélkül, de az otthoni felhasználók számára is mindig tartogatnak hasznos újdonságokat (például a Photoshop Elements és Premiere Elements szoftverek). Ráadásul az utóbbi időben azt is bizonyították, hogy meglehetősen gyorsan és rugalmasan alkalmazkodnak a piaci kihívásokhoz, trendekhez is ha kell, hiszen az elmúlt időszakban a cég komoly erőforrásokat fordított a HTML 5-ös tartalmak előállítására képes eszközökbe (ráadásul anélkül, hogy emiatt a Flash háttérbe szorult volna), szinte megkerülhetetlenek ha a táblagépes, digitális magazinok előállításáról van szó, és ha már táblagép: bizony, hamarosan jönnek az iPades és androidos Photoshop és társai is, az érintőképernyőkhöz igazítva. A cég tehát számtalan vonalon modernizálódott, a Creative Suite csomag is szépen fejlődik, a PDF is népszerű, csak egy terület tűnt eddig elhanyagoltnak: az Adobe szoftverek mögött álló kereskedelmi infrastruktúra.
Úgy tűnik, erre azért a cég is ráébredt, így szeptember 19-én új viszonteladói programot jelentettek be, amelynek célja, hogy elismerje és jutalmazza a viszonteladókat szakértelmükért, elkötelezettségükért. Az Adobe viszonteladói státusznak négy szintje van, amelynek minden szintje a viszonteladó invesztíciójának, szakismeretének és az Adobe iránti elkötelezettségének felel meg. A tagság legalsó szintjének megszerzése rendkívül egyszerű, mindössze egy rövid online regisztráció szükséges, a kötelezettségek és előnyök pedig a magasabbra szintekre való lépéssel növekednek. Bármilyen szintet választ is egy viszonteladó, az Adobe biztosítja a sikeres működéshez szükséges eszközöket és támogatást. Bár a program alapvetően a viszonteladóknak szól, a haszonélvezője mégis a felhasználó lesz, amennyiben az évek során egy hozzáértő és aktív kereskedői hálózat fogja támogatni a munkájában, vagy az új technológiák megismerésében, elsajátításában.

Ezzel kapcsolatban kérdeztük Rafal Maciejewiczet az Adobe kelet-európai régió kereskedelmi és értékesítési csatornákért felelős igazgatóját.

A viszonteladói csatornákban nem láttunk sok változást. Hogyan igazította az Adobe a csatornáit az új stratégiához?
Egy évvel ezelőtt kezdődött az új viszonteladói program teszteléssel egybekötött bevezetése Németországban, Svájcban és Ausztriában. A tesztelés tapasztalatainak összegyűjtése után az egész Európai Unióban bevezettük a programot. A program koncepciója, hogy a viszonteladókat a kompetenciájuk és az Adobe termékek aktív értékesítésében való részvételük szerint soroljuk be. A viszonteladói típusok hivatalos meghatározásával jobban elkülönítettük a disztribútori és a viszonteladói szerepeket.

Az Adobe csökkenti a belépési szintet viszonteladók számára? Mostantól bárki lehet az Adobe viszonteladója?
Igen, bármilyen szoftver-viszonteladó vállalat az Adobe viszonteladója lehet. A partnerkapcsolatnak négy szintje van: Registered (regisztrált), Certified (tanúsított), Gold (arany) és Platinum (platina). A szintek úgy vannak kialakítva, hogy a partnereink kiválaszthassák az erőforrásaiknak, szakterületüknek és az Adobe termékek értékesítése iránti elkötelezettségüknek megfelelő szintet.

A viszonteladók hány százaléka tud magas szintű támogatást nyújtani az ügyfelei számára?
Az Adobe termékek számának folyamatos növekedésével nehezebb az egyes viszonteladók számára, hogy minden technikai részlettel lépést tartsanak?

Hogyan kezelik a viszonteladói csatornában jelentkező egyre magasabb követelményeket?
Az új viszonteladói programban regisztrált összes viszonteladó teljes hozzáféréssel rendelkezik számos képzéshez, amelyek az Adobe termékekről és a licenckezelési, frissítési és egyéb szabályokról szólnak. Azok a viszonteladók, akik az online vizsgákon nyújtott teljesítményükkel bizonyítják a szakértelmüket, magasabb partnerkapcsolati szintet érnek el. 
Nincs korlátozás az adott szintű viszonteladók kívánt számára vonatkozóan, de a tesztelés során szerzett tapasztalatok azt mutatják, hogy az összes partner körülbelül 10%-a szerez az alapszinteknél magasabb szintet.

Az Adobe online áruháza a magyar ügyfelek számára is elérhető. A viszonteladók konkurens közvetlen értékesítési csatornának tekintik az online áruházat?
Az Adobe áruház csak dobozos termékeket árul, így csak a kisebb ügyfelek számára ideális, akik nem veszik igénybe a mennyiségi licencelési programok keretében elérhető alacsonyabb árakat.

Egyes Adobe termékek és technológiák célcsoportja a vállalati és kormányzati ügyfelek. Tervezik-e az értékesítési csatorna kibővítését rendszerintegrációs szakemberekre, hogy jobban kiszolgálhassák ezt a piacot?
Külön Solution Partner programokkal rendelkezünk az olyan informatikai integrációs szakemberek és szoftverkiadók számára, akik Adobe kiszolgálótechnológiákat használnak a projektjeikben.

A legnagyobb szoftverforgalmazók már két évtizede közvetlenül jelen vannak Magyarországon, az Adobe azonban viszonylag új szereplőnek számít. Hogyan kívánják erősíteni az Adobe magyarországi jelenlétét?
Az elmúlt negyedévek során jelentősen növeltük a magyar piaccal foglalkozó erőforrások számát.

A jelenlegi globális gazdasági környezet nem kedvez a vállalkozásoknak. Milyen reális várakozásokkal tekintenek a magyar piacra? Optimisták vagy óvatosak a magyarországi növekedési kilátásokat illetően?
Az Adobe óriási lehetőséget lát a további növekedésre a digitális világ gazdagabbá és változatosabbá válásával. Az ágazatban valóban egyedülállóan értékes ajánlatot kínálunk: a különböző eszközökön elérhető digitális élmények létrehozásának, kezelésének, mobilizálásának és mérésének olyan módjait nyújtjuk az ügyfeleknek, amelyekre más vállalat nem képes. Ezt az átfogó szemléletet az ügyfeleink is értékelik, és egyre több különböző piacon, többek között a magyaron is elősegíti a növekedésünket.

A jelenlegi nehéz gazdasági körülmények között hogyan motiválják a viszonteladókat, hogy befektessenek az Adobe termékekbe?
Az új értékesítési program egyértelmű választ ad erre a kérdésre. Úgy alakítottuk ki, hogy az aktív értékesítési tevékenységet nyújtó, jól teljesítő partnerek pénzügyileg is jól járnak és nagyobb támogatást kapnak az Adobe vállalattól. Jó példa erre a szemléletre a magasabb szintű partnerek számára elérhető ajánlatregisztrációs rendszer. Az ajánlatregisztrációs rendszerrel a partnerek pénzügyi jutalmat kaphatnak, ha projekteket kezdeményeznek az ügyfelekkel. A viszonteladó akkor is megkapja a jutalmat, ha a projektet egy másik partner zárja le.