A mikrovállalatok a hagyományos banki vállalati ügyfélkörtől eltérően viselkednek és működnek, a tanulmány szerint ez három területen jelent kihívást a régió bankjainak. Ezek a mikrovállalati stratégia megalkotása, új típusú kockázatmenedzsment megvalósítása és a keresztértékesítések erősítése.

A bankoknak érdemes specifikus mikrovállalati stratégiát megalkotniuk, amelyben az optimális szegmentációra – alszegmenesek meghatározása a mikroszegmensen belül – fókuszálnak, illetve az ideális szolgáltatási modellt építik fel. Bár vannak helyi sajátosságok (mint például a szállodai-rekreációs alszegmens kiemelt szerepe Horvátországban) a legtöbb országban mind számosságát, mind forgalmát tekintve az egészségügyi szolgáltatások területe – háziorvosok, patikák, fogorvosi praxisok, állatorvosok – a legnagyobb. A régió bankjainál így ez az egyik legfontosabb alszegmens. A körültekintő szegmentáció arra is rávilágíthat, hogy bizonyos alszegmenseknek nem érdemes speciális termékeket vagy kiszolgálást nyújtani, mert mind az ügyfél, mind a bank számára az a költségtakarékos megoldás, ha az ügyfél mások számára is elérhető termékeket vagy elektronikus csatornákat választ.

„Magyarországon jelenleg a legtöbb banknak nincsenek dedikált mikrovállalati tanácsadói. A piac jelenlegi érettsége mellett a K&H-nál is a kis- és középvállalkozásokkal is foglalkozó munkatársak látják el ezt a feladatot. Termékszinten azonban már megjelennek a mikrovállalatok számára készített megoldások: számlacsomagok, vagy például olyan termékek, mint az orvosoknak az OEP által folyósított összeg nyilvántartását szolgáló letéti számla. Jellemzően mikrovállalati igényeket elégítenek ki a Jeremie Program keretében nyújtott hitelek is” – mondta Bába Ágnes a K&H Bank lakossági banki divízióért felelős vezérigazgató-helyettese.

A tanulmány szerint a pénzintézetek számára jelentős növekedést jelenthet a keresztértékesítési lehetőségek jobb kihasználása, amikor a bankok a mikrovállalatok tulajdonosainak magán és üzleti igényeit is kiszolgálják. A bankok több mint háromnegyede rendelkezik ilyen ajánlatokkal, de ezek túlnyomó többsége csak ad-hoc kampányok részeként jelenik meg a piacon. Előre tervezetten mindössze 15 százalékuk fejleszt a keresztértékesítésnek megfelelő termékeket.

„A régióban jelenleg a „többablakos” modell az elterjedt, amikor szervezetileg, de akár helyszínt tekintve is teljesen elkülönül az ügyfél személyes és céges ügyintézése. A „kereszt-kiszolgálás” előnyt jelenthetne a mikrovállalati ügyfeleknek. A magyar adatvédelmi szabályozás azonban nem teszi lehetővé a bankoknak a két ügyféltípus párhuzamos kezelését” – mondta Bába Ágnes „Ezen kívül sok mikro-ügyfél azért tartózkodik az egyablakos kiszolgálástól, mert cége adóoptimalizálási törekvései és személyes vagyongyarapodása esetleg nem összeegyeztethetőek. Tehát a régióban és hazánkban is a növekedésnek nemcsak a mikrovállalati szegmens bővülése a forrása, hanem a gazdaság folyamatos fehéredése is” – tette hozzá Bába Ágnes.

A tanulmány szerint a kockázatmenedzsment terén olyan megközelítést kell alkalmazni erre a szegmensre, ami nemcsak a rossz hitelek növekedését akadályozza meg, hanem a hitelezést is felgyorsítja a hitelképes ügyfelek számára. A hitelnyújtás folyamatát gyorsíthatja a mikrovállalati alszegmensek számára kidolgozott, sztenderdizált hitelképesség vizsgálati rendszer.