A számtalan választási lehetőség elbizonytalaníthat bennünket, és valószínűleg arra támaszkodunk, hogy mások mit tettek hasonló helyzetben. Vegyünk például egy éttermet! Melyik helyet választanánk, amelyik tele van, vagy azt, amelyik szinte üres? A legtöbben az előbbire szavaznánk, de ha mégis az utóbbiba térnénk be, nagy eséllyel az ablakhoz ültetnének minket, vendégcsalogatónak. Ha pedig előre foglalunk asztalt, nagy valószínűséggel abba az étterembe ülünk be, amelyik a legtöbb ötcsillagos értékelést kapta.

Ha bizonytalanok vagyunk valamiben, gyakran alapozzuk döntésünket mások véleményére – a pszichológia ezt társas bizonyítéknak nevezi. A „csordaszellem” meggyőző ereje sokat kutatott jelenség. Egy klasszikus kísérletben azt vizsgálták, hogyan hat a társas bizonyíték az egyéni megítélésre. A résztvevőknek ki kellett választaniuk, hogy melyik vonal a leghosszabb, az A, a B vagy a C. Egyértelműen a C volt a helyes válasz. A csoport tagjai egyet kivéve beépített emberek voltak, és mind azt mondták, hogy a B a helyes válasz. Ennek hatására a legtöbb vizsgálati alany is ezt a választ jelölte meg.

Miért adjuk meg magunkat időnként a tömegnyomásnak?

Úgy hisszük, bizonyára az a helyes, amit a legtöbben csinálnak. Ha emberek százai rohannak kifelé egy épületből azt kiabálva, „tűz, tűz”, akkor a legjobb, amit tehetünk, hogy követjük őket. Ha barátainknak tetszik egy új film, vagy a közösségi oldalakon lelkesen posztolnak egy könyvről, azt gondoljuk, bizonyára nekünk is tetszene.

A többség követése két alapvető igényt is kielégít: kapcsolódni másokhoz, és egy közösség elismert tagjának lenni.

És miben segíthet ez a tulajdonságunk?

Meggyőzési helyzetekben érdemes a többséggel érvelni. Például ha rá akarjuk venni gyermekeinket, hogy egyék meg a zöldségeket, logikus érvelés helyett inkább említsük meg, hogy a barátaik se hagyják őket a tányéron. Az irodában is több embert állíthatunk egy kezdeményezés mellé, ha elmondjuk, mennyien támogatják már az ötletet.

Ha állandóan egy bosszantó viselkedést hangsúlyozunk, az nem sarkall kedvező változásra. Ha folyton azt hajtogatjuk házastársunknak, „soha nem viszed ki a szemetet”, nem igazán számíthatunk előrelépésre az ügyben. Hasonlóképpen, ha mindenki azt mondogatja az irodában, hogy „itt a megbeszélések soha nem kezdődnek el időben”, akkor nem valószínű, hogy ez a közeljövőben meg fog változni. Inkább a kívánt viselkedést hangsúlyozzuk, és emeljük ki, hogy mennyi hasonló ember csinálja ugyanezt.

A fenti cikk az Igen! című könyv szerkesztett részlete. Hogyan állíthatjuk kollégáinkat ötletünk mellé? Hogyan legyünk meggyőzőek egy állásinterjún? Hogyan vegyük rá gyerekeinket a házi megírására? Noah Goldstein, Steve Martin és Robert Cialdini, a meggyőzés tudományának világszerte elismert szakértői az Igen!-ben 21, bizonyítottan hatékony meggyőzési stratégiát vázolnak fel. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.