Arthur Riolo ingatlanokkal kereskedik egy New Yorktól északra fekvő kisvárosban, ahol több házat ad el, mint összes konkurense együttvéve. Hogy mi a titka? Nem az alaprajzzal, nem a ház várható rezsijével, de még csak nem is a ház fekvésével kezd. Az érdeklődőt beülteti az autójába, megmutatja a környéket, mesél a városról és a házakról, arról, hogy kik laknak bennük, mivel foglalkoznak, hol tanul a gyerekük, mi a kutyájuk neve. Amikor az érdeklődő már mindent tud, mutat neki egy eladó házat. Előbb-utóbb a kuncsaft tényleg vesz tőle ingatlant. Ki tudja, pontosan miért? A város iránti szeretete, kiváló helyismerete vagy kissé rozoga kisteherautója vált ki ekkora hatást? Annyi biztos, hogy nemcsak a ház számít, hanem a sztori is.

Arthur stratégiája nemcsak az ingatlanpiacon, hanem az élet minden területén, így az énmárkaépítésben is kiválóan hasznosítható. A történetek személyessé és szerethetővé teszik ugyanis a márkánkat, befogadhatóvá alakítják a száraz tényeket, érzelmeket váltanak ki, továbbá emlékezetessé, megjegyezhetővé tesznek minket, és nagy szerepet játszanak a bizalom kialakulásában. Ez pedig fontos szempont: kompetenciánk, szakértelmünk elismeréséhez elengedhetetlen ugyanis bizonyos mértékű bizalom. „Ha a másik fél nem bízik benned, semmire sem mész, sőt gyanakodni fog, hogy manipulálni szeretnéd” – mondja Amy Cuddy, a Harvard Business School pszichológusa.

A sztorizás nem cél nélküli

A történetmesélés nem a valóság színesen előadott, szórakoztató verziója, nem önmagáért sztorizgatás. A történetmesélésnek célja van. Bemutathatja, megjelenítheti személyes értékrendünket, rávilágíthat egy problémára, megcáfolhat egy vélekedést vagy éppen megjelenítheti a jövőről alkotott elképzeléseinket. A jó történetben mindig van fordulat, probléma vagy konfliktus – és annak feloldása.

A történet szólhat a lehetetlen legyőzéséről, a vakszerencse szerepéről, mint például a jó és a rossz küzdelméről, kárhozatról és megváltásról, vagy éppen a kezdetekről. Az eredetsztori bemutathatja, honnan indult valaki, mi a célja és a motivációja. Ez természetesen nem azt jelenti, hogy minden előzményt, szakmai pályafutásunk összes részletét el kell mesélnünk.

Kiindulásként képzeljük el, ha csak egy-két mondatra lenne lehetőségünk, hogyan foglalnánk össze történetünket. A mára globálissá vált Vera Wang márka eredettörténete például mindössze két mondatban összefoglalható:

Vera Wang az esküvőjére készülődve nem talált megfelelő ruhát. Megtervezte, megvarratta, majd nyitott egy üzletet.

Sikerek és kudarcok

Elsőre sokaknak szinte lehetetlen feladatnak tűnik, hogy történeteket meséljenek – például egy bemutatkozás alkalmával –, mivel nem szeretnének dicsekedni vagy éppen úgy gondolják, nincsenek történeteik. Pedig megosztásra érdemes történetei mindenkinek vannak. Nemcsak a pozitív sikertörténetekből építkezhetünk, hanem mesélhetünk nehéz szakmai döntésekről, buktatókról, egy-egy fájó kompromisszum megkötéséről, vagy épp arról, amikor a nulláról kellett valamit újrakezdeni. Ez mind remek alapanyag.

Ezt Adam Grant esete is jól példázza. Pályafutása elején, két évvel a doktorija után a 26 éves Grantnek előadást kellett tartania negyvenes-ötvenes éveikben járó férfiaknak, akik olyan szervezet tagjai voltak, ahol a rangidősség igen sokat számít. A hallgatóság az amerikai légierő ezredeseiből állt ugyanis. A katonaság akkor próbált átállni a parancsoló-irányító modellről az együttműködésre épülő megközelítésre, és Grantnek erről kellett előadást tartania: két csoportban, kétszer négy órában. Az előadások után mindkét csoport értékelte az előadót. Az első csoport alaposan lehúzta, gyakorlatilag éretlen tacskónak minősítve, míg a második csoport tagjai dicsérték a szakértelmét, a dinamizmusát és az előadói képességeit. Micsoda különbség! Vajon mi lehetett a gyökeresen eltérő vélemények oka?

Bár a két előadás szinte szóról szóra megegyezett, Grant az első csoport visszajelzései alapján egyetlen dolgon változtatott. A bemutatkozó mondatain.

„Ahelyett, hogy magabiztosan beszámoltam volna az általam elért eredményekről, jóval erőtlenebb, önkritikus megjegyzéssel indítottam: »Tudom, hogy néhányan most mire gondolnak: ugyan mit tanulhatnának egy 12 éves előadótól?« Hosszú másodpercnyi kínos csend – lélegzet-visszafojtva vártam. Aztán kitört a nevetés.”  

A megfelelő sztori

Grant története tipikus kudarcsztori, de emellett a történetmesélés néhány fontos mozzanatára is rámutat. Jól példázza a bemutatkozás és a felkészülés jelentőségét. A sikeres történetmeséléshez tudnunk kell ugyanis, milyen hatást szeretnénk kiváltani a közönségből: elgondolkodtatnánk vagy éppen inspirálni szeretnénk? Ha inspirálni, lelkesíteni, akkor meséljünk sikertörténetet, ha pedig a tanításon van a hangsúly, akkor erre a kudarcsztori alkalmasabb.

De ezen túl az sem árt, ha a hallgatóságból is felkészülünk, milyen neműekből és korúakból, ismerősökből vagy ismeretlenekből áll össze, milyen elvárásai lehetnek, milyen élethelyzetben vannak azok, akikhez a történeteink szólnak. Hiszen nem mindegy, hogy történeteinket középiskolás diákoknak, fiatal nőknek, tiszteknek vagy nyugalmazott adóellenőröknek szeretnénk elmondani.

Végül, de nem utolsósorban azt is megtapasztalhatjuk, hogy bizonyos helyzetekben – mint például egy cikk megírása – milyen remekül használhatók mások történetei: nemrég olvasott könyv, egy-egy film vagy színdarab részlete, vagy éppen ismerőseinkkel, családtagjainkkal történt esetek. A történetek itt vannak körülöttünk, csak használnunk kell őket. Tegyük ezt bátran, hiszen hőssé az válhat, aki kilép a komfortzónájából és kockáztat.

László Móni cikke eredetileg a HVG Extra Business 2017/1-es számában jelent meg.

Friss lapszámunkban olyan etikus befolyásolási módszereket mutatunk be, amelyekkel jobb hellyé tehetjük a világot, javíthatunk megítélésünkön vagy könnyebben eladhatjuk termékeinket. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel! Ha megtetszett az újság, fizessen elő egy évre, és Simon Sinek A jó vezetők esznek utoljára című könyvét adjuk az előfizetés mellé.

Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!