Adaptív és praktikus stratégia

A technológiai vállalkozások által jól ismert fogalom a pivot, azaz a cég sarokpontjainak a megváltoztatása. Az a pillanat, amikor a vállalkozás felismeri, hogy meglévő terméke, szolgáltatása nem lesz sikeres, vagy az őt érő támadások miatt gyors irányváltásra kényszerül. Ahogy a piacok döntő többsége a technológiai piachoz hasonló gyorsasággal kezd változni, úgy kényszerül egyre több kkv is a stratégiája formálására. Jó esetben elég néhány gyors változtatás a meglévő értékteremtési folyamaton (például új értékesítési csatorna nyitása, beszállítóváltás, online hirdetés alkalmazása stb.), de fel kell ismerni a teljes irányváltás pillanatait is.

Ehhez arra van szükség, hogy a stratégiát fontosnak gondoljuk, és úgy beszéljünk róla, mint egyszerűen érthető döntések sorozatáról. Például, hogy a cégünket a kiszolgálás közbeni kommunikáció minősége, a gyorsaság, az online marketing ismerete különbözteti-e meg a többiektől, vagy az, hogy adott méretű ügyfeleket szolgál ki adott piacokon. Hazai példával élve, az egyik leghíresebb hazai pivot az egykor kkv-szintre zsugorodott NNG története lehet, amely kézi navigációs szoftvercégből – rendkívüli stratégiai irányváltás után – átevezett az autógyártók piacára, és ott ezerfős vállalattá nőtte ki magát. Vagy a Games for Business nevű cég, amely marketingügynökségből tanulási megoldásokat szállító szoftverfejlesztővé vált.

Az ügyfelek igényeinek megértése

A vállalkozások gyakran véletlenül talált megoldásba lesznek szerelmesek, és a tudatosabbak ezt próbálják marketingeszközökkel megkülönböztetni a piacon. Ez azonban veszélyes fixáció, mert – ahogy a híres marketingprofesszor, Theodore Levitt mondja – „az emberek nem tízcentis fúrót akarnak, hanem tízcentis lyukat”. A technológiai piacokról már a gazdaság minden területére elérő gyors változás miatt a cégeknek szükségük van arra, hogy egyre pontosabban értsék az ügyfelek alapvető igényeit.

A jó hír az, hogy soha nem volt ennyire egyszerű ügyféligényeket értelmezni és azonosítani. A saját eszközökkel történő piac- és ügyfélkutatás, az ügyféltípusok kialakítása és dokumentálása, a fogyasztókkal tartott élő kapcsolat és a megfelelő kérdések megfogalmazása mára mind a fogyasztói igények azonosításának kulcskomponensévé vált.

Problémamegoldás utópiakergetés helyett

A problémák gyakran kiégetik a vállalkozók motivációját, és ez idővel belenyugvásba, elengedésbe, beletörődésbe torkollik. A sikeres vállalkozásépítéshez a legfontosabb működési tüneteket nem lehet csak úgy elmaszatolni, a problémákat meg kell oldani. A technológia ebben is komoly támogatást nyújt: a működés legfontosabb mérőszámainak azonosításában, az alkalmazottak hozzáállásának és motivációjának mérésében már kisvállalkozási szinten is hatékony és olcsó eszközök segítenek.

Friss hazai példa a szarvasmarhák tartásának korábban hagyományos módon művelt területe, ahol a gazdák – az állatok környezetének hőmérséklet- és páratartalom-adatait, valamint a takarmányt optimalizálva – a korábbinál jóval magasabb hozamokat tudnak elérni. Mindezt úgy, hogy szenzorok telepítése révén mérik a tehenek mozgását, kamerával figyelik a takarmányozás műveletét, ami által a működés precízebbé, a munka mérhetőbbé vált, szűkült a hibázás lehetősége és gyorsult a beavatkozás.

Gyors reakcióidő fenntartása

A kis- és közepes vállalkozások reagálási sebességének fenntartása kulcstényező. A sebességelőny persze relatív, hiszen a fogyasztók elvárása és a piac mozgása is nagyot változhat pár év alatt. Ami néhány éve elég volt, az könnyen bizonyulhat ma kevésnek. Az ügyfélelvárások emelkedése, a gyorsabban érkező külső nyomás miatt minden kisvállalkozás alapvető működésének részévé kell tenni annak a mérését, milyen gyorsan képes reagálni a piacon a számára legfontosabb pontokon. 

A szoftverpiacon már régóta ismert működési modelleket – az agilitást és a lean módszertant – ügyesen használó, középvállalati kategóriába eső budapesti magánkórház például a technológia segítségével építi egybe a kórház feltöltöttségi előrejelzését a digitális hirdetésekre elköltött összegekkel. Ennek segítségével akár egyetlen kolléga is képes hatékonyan optimalizálni a kórház mindennapi működését, felismerni a hirdetési aktivitásokban rejlő hibákat, az ügyféligények változását, és a feltöltöttség függvényében változtatni a kórház hirdetési viselkedésén.

Alkalmazkodás az automatizációhoz

A digitális eszközök ma már a működés szinte valamennyi területén elterjedtek. A teljesség igénye nélkül: jelenthetik az online márkaismertség erősítését, online értékesítés esetén a megfelelő webshopmotorok működtetését, a kiszolgálás kapcsán az elektronikus számlázást, az üzleti folyamatok esetén az automatizálást, gyártás esetén pedig a robotizálás és jövőtálló termelési folyamatok kiépítését. Ezek mindegyike olyan eszköz, amely csökkenti az élő munkaerő szerepét a vállalkozások mindennapjaiban.

Az olcsó munkaerő korszakának lassan vége: amit korábban olcsón, minőségi munkaerővel el lehetett végezni a hazai piacon, arra a jövőben a mostaninál is nehezebben lehet majd munkaerőt találni. Az egyetlen megoldás az, amerre a keleti és nyugati piacok is tartanak: a precizitás és a munka hatékonyságának nagymértékű növelése, illetve az automatizált folyamatok beépítése.

Hazai példa lehet erre az a Németországból érkező, kopó alkatrészeket felújító Vas megyei üzem, ahol már vizsgálják a robotok alkalmazásának lehetőségét a repetitív munkafolyamatokra, és keresik a lehetőségét a korábban tradicionálisan kézzel végzett munkafolyamatok helyettesítésére. Emellett számos hazai középvállalat vizsgálja a szoftverrobotok felhasználásának lehetőségét folyamatai automatizálására.

Dobó Mátyás cikke eredetileg a HVG Extra Business 2018/4-es számában jelent meg.

Mik a lehetőségeink egy túltelített piacon? Miként fejleszthetünk olyan terméket, amellyel új vevőcsoportokat érünk el? Hogyan győzzük meg csapatunkat a szemléletváltás szükségességéről? W. Chan Kim és Renée Mauborgne menedzsmentguruk Kék óceán váltás című könyvükben bemutatják, hogyan érdemes belevágni a váltásba. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.