Motivációs levél

Remek motiválási trükkel igyekezett eladni lakását nemrégiben egy budapesti tulajdonos, aki az azóta híressé vált „körszállós” lánc e-mailt kiagyalta. A főként az egyik közösségi portálon felbukkanó levélben azt ajánlotta, hogy ha valaki megveszi a lakást (a budai Körszálló mellett) azért, mert ezt az e-mailt megkapta, akkor a levél utolsó küldője kap százezer forintot. A „fantasztikus” lehetőségre százak csaptak le, és továbbították minden fellelhető ismerősüknek. A csapda az volt a dologban, hogy ha valaki tényleg az e-mailek révén is jut el a lakásig, akkor sem áll érdekében fizetni a „közvetítőnek”, hiszen ezt az összeget is lealkudhatja a tulajdonossal tárgyalva. A lakást egyébként eladták – de profi iroda hozta a vevőt.

Már tíz hónapja nem sikerült túladnia száz négyzetméteres társasházi lakásán tulajdonosának a főváros egyik kertvárosi kerületében. Ennyi idő alatt legalább negyven érdeklődő megfordult az ingatlanban, négy közvetítőiroda is dolgozott az eladáson. A lakás hétéves volt, rendesen karban tartott, szép panorámával a budai hegyekre, olyan, amelyet az ingatlanszakértők könnyen értékesíthetőnek tartottak. A tulajdonos ráadásul - ellentétben sok hazai eladóval – nem ragaszkodott irreálisan magas kínálati árhoz, elfogadta a közvetítők által javasolt 21 milliós irányárat. Megfogadta azt a tanácsukat is, hogy legalább 10 százalékot engedjen alkudnia a majdani vevőnek.

Az eladó tehát nem értette, mi a baj, pedig néhány hónap után már egymillióval lejjebb vitte a kínálati árat (és hajlandó volt 18 millióig alkudni). Persze, hallotta, hogy az egész országban kemény küzdelmeket vívnak a használt lakások birtokosai, tisztában volt azzal is, hogy a néhány utcányira épülő két lakópark reklámhadjárata elszívja a környékre költözőket, mégis csodálkozott.

Akciós akció

Ideje volt tenni valamit. A lakásától már nagyon szabadulni akaró tulajdonos ezért felhívta az ingatlanirodákat, hogy aznapi kezdettel két héten át akciót hirdet. A lényege: ezen idő alatt a lakás 18 millió forint fix áron vásárolható meg, vagyis semmiféle alku nem lehetséges. Külön kérte, hogy az ingatlanosok nagy betűvel írják ki a hirdetésekbe: AKCIÓ.

A közvetítők nagyon jónak tartották az ötletet, ám még ők sem gondoltak arra, ami történt. Érdeklődők rohamozták meg a lakást, és néhány órán belül egyikük előszerződést kötött. Még azon a héten kifizették a foglalót és aláírták az adásvételi szerződést.

A történetnek és a résztvevő szakemberekkel folytatott utólagos beszélgetéseknek több tanulsága van, amelyeket érdemes hasznosítani a mai, valóban telített piacon. Az első mindenképpen az „akció” szó mágikus ereje. Ha a vevőjelöltek meghallják, ugyanúgy reagálnak, mint ha a közértben vennének felvágottat vagy az autószalonban autót. A hazai vevők közül sokan elsősorban ár alapján döntenek: ha „diszkontáron” találnak ingatlant, nem számít, hogy több tízmilliós tételről van szó, nem ellenőrzik műszaki állapotát, nem néznek körül a szomszédok között, csak igyekeznek, nehogy lemaradjanak.

Jó az alku?

Bár a lakások és házak vételekor világszerte elterjedt az alku vagy a némiképp szabályozottabb ajánlat-ellenajánlat rendszere, nem minden vásárlójelölt van oda érte. Akinek nincsen üzleti vénája, vagy idegenkedik a szerepjátszástól, szívesebben megvesz egy lakást a kínált áron, ha az megfelel neki. Így megszabadul az alku számára kínos pillanataitól, és attól az utólagos lelki tehertől, hogy vajon jól alkudott-e, nem verték-e át. Ha nem megy a lakáseladás, érdemes elgondolkodni a rögzített ár megszabásán. Akár néhány hétre vagy egy hónapra próbáljuk ki ezt, és még mindig visszatérhetünk az irányár megszabásához. Igaz, akkor már lehet tudni, meddig vagyunk hajlandóak engedni az utóbbi összegből.

Lélektani korlátok

Az „akció” szó megjelenítésén kívül még egy trükköt érdemes megtanulni az áruházak és kereskedők marketingfogásai közül. Ez pedig a lélektani árhatárok meghatározása. Sokunkat bosszant, ám mégis évtizedek óta beválik, hogy a 200 ezer forintos árut 199 999 forintért kínálják az áruházakban. Így ugyanis első benyomásra csak azt vesszük észre, hogy valamilyen árucikkért 1-essel kezdődő összeget kell fizetnünk. Amint utólag kiderült példalakásunkról, a 21 millió forintos kezdeti ár meghatározásánál ezt a pszichológiai tényezőt nem vette figyelembe senki. A vásárlók pedig nem hitték el, hogy a 2-essel kezdődő összeg 1-essel kezdődővé válhat az alkufolyamat során.

Ha megtehetjük, mert ingatlanunk értéke éppen hasonló határértéken mozog, inkább válasszuk a kevésbé elegáns, de hatásos módszert, és kínáljuk például 19,9 vagy 29,9 millióért. A trükk működik 25, 45, 65 milliónál is: ha 24,9-ért, 44,9-ért, 64,9-ért adjuk a lakást a hirdetésben, akkor a vásárló úgy fogja fel, hogy a huszon-, harminc-, negyvenmilliós tartományban ez az alsó határértéket közelíti meg, és nem felfelé kerekíti.

Bevált hirdetési formulák

Néhány trükk régóta ismert, mégis kevesen élnek vele. Az ingatlanhirdetésekben ugyanis vannak olyan bevett formulák, amelyek a rugalmasságra, a gyors eladásra, az alku lehetőségére utalnak. Már ilyen szó az „irányár” is, amely szinte felhív az árengedmény kérésére. Szintén érdemes a „sürgős” vagy „sürgősen eladó” kifejezést használni, mert ez eleve arra utal, hogy alacsony a kínálati ár. Ha feltüntetjük a lakás vagy ház eladásának okát, szintén üzenhetünk vele. A válás, másik városba költözés vagy családi ok megjelenítése azt sugallja, hogy az ingatlannak nincsen semmi baja, jó állapotban van, mégis el kell adni, és emiatt az eladó rugalmasan kezeli az árat.

Tartalmi partnerünk a Bookmark Media