Azt mondják, egy magára valamit is adó, hosszú távon gondolkodó vállalkozó vagy business coaching tanácsadót (üzletfejlesztési mestertrénert) alkalmaz, vagy maga válik azzá. Bizonyos idő után ugyanis, már amennyiben a bővülés és a nyereség növelése a cél, a kis cég tulajdonos-vezetője olyan megoldandó feladatokkal szembesül, amelyeket – az esetek többségében – nem tud sokáig kézben tartani.

Három az egyben – szól a recept. A business coaching az üzleti, vezetési és életviteli tanácsadást is magába foglalja – magyarázta a hvg.hu-nak Mező Ágnes üzletfejlesztési mestertréner. Egy öt főt foglalkoztató, 50 millió forintos árbevételt elérő vállalkozásnak már érdemes coaching-tanácsadóhoz fordulnia. A szakember szerint a cégvezető-tulajdonos általában ekkor jut el arra a pontra, hogy már egyre nehezebben látja át bővülő vállalkozása feladatait, s mind inkább szükségét érzi annak, hogy egy-egy területen – marketing, emberi erőforrások (HR), értékesítés – hozzáértő munkatárs vegye kézbe a dolgokat.

Amikor egy vállalkozó eljut az elhatározásig és felkeres egy coaching-tanácsadót, számítania kell arra, hogy részletesen kifaggatják. Ám nem csupán a cég helyzetére és működésére vonatkozó kérdésekre kell válaszolnia, hanem például személyes céljairól, üzleti felfogásáról, elvárásairól is érdeklődnek, ezekkel is segítve annak a komplex képnek a kialakítását, amely az üzletfejlesztési program megalkotásához szükséges.

Külső segítség

Horváth Szabolcs

Minél jobban meg kell ismerni a tanácsadást kérő vállalkozást – húzta alá Mező Ágnes –, majd a válaszok alapján, az első körben, össze lehet állítani egy minimum egyéves programot. Ennek végrehajtását aztán pontosan követni, ellenőrizni kell, miközben a tanácsadó folyamatosan konzultál a vállalkozóval. S hogy utána készül-e újabb, hosszabb távra szóló program? Azt már a megbízó cégtulajdonos dönti el.

A gyakorló szakember tapasztalata szerint a vállalkozások életében vannak olyan tipikus problémák, amelyek felszínre kerülésekor az érintettek gyakrabban keresik fel a business coaching tanácsadót. Az egyik ilyen tipikus eset, amikor a marketing területén válik szükségessé tapasztalt szakember. Egy konkrét esetként Eszik Zoltán, az ActionCOACH mesterlicen tulajdonosa egy autómosót működtető vállalkozó példáját említette. Az ominózus cégtulajdonos műhelyében az utóbbi két évben megfogyatkoztak a vendégek, így a bevételei is megcsappantak. A vállalkozó pontosan tudta, hogy valamit lépnie kell – reklám, fejlesztés, modernizálás –, de nem tudta, hogyan fogjon hozzá. Ekkor jött be a képbe a coaching-tanácsadó.

A kis cég és a tulajdonos alapos megismerése után kiderült, hogy van lehetőség a fejlesztésre, csak ehhez az addigi gyakorlaton változtatni kellett, plusz munkával és további ráfordításokkal. Ki lehetett használni az autómosó melletti nagy kertet, más szolgáltatásokat is érdemes volt felvenni a kínálati palettára. A marketing gyakorlati szabálya, hogy egy cégnél legalább 10 féle módszert ajánlatos alkalmazni – hangsúlyozta Eszik Zoltán. Kiemelve az eset másik fontos tanulságát: egy vállalkozónak ajánlatos több lábon állni, csupán egyetlen tevékenységre építeni veszélyes, elsősorban a változó piaci körülmények miatt.

A külső adottságok módosulása mellett – ami az előző esetben szinte biztosan a gazdasági visszaesés miatt következett be (az emberek takarékosságból inkább maguk mossák le az autójukat) – a vállalkozás belső adottságain is gyakorta változtatni kell.

Egy másik, a cég fejlesztése során felmerülő jellemző problémára, a belső rendszerek ki- vagy éppen átalakításának szükségességére Mező Ágnes hozott fel egy példát. A vállalkozó majd’ két évtizede vezet egy könyvelőirodát. Tucatnyi alkalmazottjának a kezdetektől fogva igyekezett családias, kellemes környezetet biztosítani; többükkel már régóta együtt dolgozott. Eljött azonban az idő, amikor a vezető-tulajdonos kezdte érezni, nem tudja jól irányítani a csapatát. Miközben a magas elvárásainak a kollégák egyre inkább már csak akkor feleltek meg, amikor ő is kiegészítette a leadott munkákat. Ezekről az utólagos „átfésülésekről” azonban már nem tájékoztatta a mulasztókat. Vagyis az alkalmazottak nem kaptak visszacsatolást; sem kritikát, sem dicséretet. Úgy tűnt, minden rendben van, miközben nehézkessé vált az értékelés, nem működött a motiváció.

Mit lehetett tenni ebben az esetben? Ki kellett alakítani egy olyan belső, működési rendszert, amelyben folyamatosan tájékozódhatott a tulajdonos a munkafolyamatok alakulásáról, a hiányosságokról éppúgy, mint a hatékony, frappáns megoldásokról – foglalta össze az üzletfejlesztési mestertréner. Mező Ágnes fontosnak tartotta megemlíteni azt is, hogy mindezt az újítást fokozatosan, apró lépésekben ajánlotta bevezetni, annak érdekében, hogy senkinek ne okozzanak sokkot a cégen belüli hirtelen változások, ami esetleg visszavetné a teljesítményt.

Egy jól működő vállalkozó–coaching-tanácsadó kapcsolat akár örök életre szólhat – vallják a szakmában. Mindazonáltal legalább egy év az a kritikus időszak, amikorra a cégtulajdonos már annyit megtanul, hogy megpróbálhat elszakadni a mestertrénerétől, és önállóan kezelni az üzletvitelét – vallja Eszik Zoltán. Persze mindig akadhat olyan vállalkozó, aki eredendően bír azokkal az adottságokkal, amelyek képessé teszik arra, hogy tanácsadó nélkül is átlássa és irányítsa növekvő és fejlődő cége ügyeit. De általában nem ez a jellemző.

Mutatókat a pozitív irányba

HVG archív

Egy közép-angliai felmérés szerint azok a vállalkozások, amelyek alkalmazták a nagy, nemzetközi ActionCOACH kidolgozott módszertanát – köztük munkafolyamatok strukturálását, 12 hónapos költségvetést, írott üzleti tervet, teljesítménymutatókat –, úgy tűnt, nem csak átvészelték a kedvezőtlen üzleti feltéttelekkel jellemezhető elmúlt 12 hónapot, de növelték is az értékesítésüket és a profitjukat, valamint a foglalkoztatottak állományát.

Az Independent Research Study idén júniusban, 166 vállalkozás (ezekből 66 igénybe vett coaching tanácsadót, míg 100 nem) megkérdezésével végzett telefonos felméréséből az derült ki, hogy az együttműködő vállalkozások mintegy kétharmada növelte az eladásait, míg ugyanez a tartózkodó vállalkozások esetében csak 42 százalék esetében következett be. Azoknak a vállalkozásoknak az egynegyede, ahol coaching-tanácsadást vettek igénybe, 41 százalékot elérő értékesítési növekedésről számolt be, míg másoknál az elért növekedés mértéke 30 százalék alatt maradt.

Persze mindezek tükrében sem szabad azt a következtetést levonni, hogy a business coaching valamiféle csodaszer. A bővülő vállalkozások tipikus problémáinak – marketing kidolgozása, emberi erőforrások kezelése, rendszerek összeállítása, stratégia kialakítása – megoldásában azonban sokat segíthet a tapasztalat átadása. Nem véletlen, hogy a coaching-tanácsadók kezdő vállalkozókkal nem állnak kapcsolatban, azoknak ugyanis először meg kell kapaszkodniuk a piacon, a fejlődéssel és bővüléssel együtt járó problémák csak eztán következnek.