Add jó olcsón, úgy biztosan megveszik – szól egy rutinos lakáseladó pesszimista tanácsa a kétezres évek közepéről, Budapestről. A túlkínálatos piacon bizony kevés a lelkes lakástulajdonos, aki meg akar válni régi otthonától, hiszen nagyon nehéz a helyzet. Egyes becslések szerint manapság 8-12 hónap az átlagos értékesítési idő. A különösen rossz állapotú vagy éppen a luxuskategóriájú, nagy értékű villák esetén ez sokkal több is lehet. Éppen ezért van jelentősége annak, milyen árat szabunk eladó ingatlanunknak.

Az eredeti tanács persze túl egyszerű megoldás lenne, ráadásul nem is mindig célravezető. A lakásvásárlók egyre tudatosabbak, ezért óhatatlanul gyanakodni kezdenek, ha a környékbeli áraknál jóval alacsonyabbal találkoznak. Mi lehet a baja, tanakodnak, és nem bíznak meg bennünk. Sokkal jobban körbe néznek, több szakértőt hívnak, majd a túlzott gyanakvás miatt inkább elállnak a vételtől.

Ahogy a profik csinálják

Mivel a piac igen nehézkes, ezért az a legjobb, ha a profik módszereit alkalmazzuk, mi több, nem árt profikat fogadni. A túlkínálatos piacon egy jó értékbecslő sok időt és energiát takarít meg nekünk: hívjuk ki, és készíttessünk 30-50 ezer forintért értékelési bizonyítványt. Ez amúgy sem jön rosszul, amikor a vevőjelöltek alkudozni kezdenek: meg tudjuk mutatni, hogy nem a légből kaptuk az árat.

Ha mégsem szánunk pénzt a szakmai véleményre, utánozzuk a módszert, kezdjünk kutatásba. Legalább két-három hasonló ingatlan vételárát kell megszereznünk.

Fontos tudnivaló, hogy nem a hirdetésekben szereplő kínálati ár számít! Az se foglalkoztasson minket, hogy egy emelettel följebb a szomszéd mennyiért kínálja a miénkkel szinte minden tekintetben azonos lakását (lehet, hogy ő csinálja rosszul). A valós, megállapodott és kifizetett vételár szükséges, hiszen a kínálati ár, mint látni fogjuk, számos árképzési taktika végeredménye lehet. Ilyen adatokat nem szívesen ad ki senki, úgyhogy ismerősöktől, közlékeny ingatlanirodai alkalmazottaktól kaphatunk számokat.

Hasonlót a hasonlóval

Az is igen lényeges, hogy a mi ingatlanunkhoz hasonló legyen az összehasonlítandó minta. Egy példa a hibás gondolkodásra ezügyben: „a szomszéd társasházban a felső szinti lakást eladták 20 millióért, akkor az én szép családi házam a kis kerttel biztos megéri a kétszeresét”. Két ennyire különböző ingatlan összehasonlíthatatlan, hiszen egészen mások az elvárások velük kapcsolatban, és különböznek a négyzetméterárak is. A kertes ház esetében például a telek vagy a terasz, garázs alapterületét csak részben számolják bele a fajlagos árba. Ha 150 négyzetméteres családi házat adunk el, akkor az adott településrészen hasonló nagyságú családi házak vételárára van szükségünk.

A profik értékbecslők az összehasonlított ingatlanok négyzetméterárát korrigálják, így állapítva meg, hogy mennyiben különböznek a vizsgált ingatlantól. A piaci összehasonlító értékbecslés módszertana szerint, ha két ingatlan több mint 20 százalékig eltér egymástól, akkor valójában nem összehasonlíthatóak. Ha tehát a többi lakás vagy ház adatait megismerve úgy látjuk, hogy túl nagyok a különbségek (fekvésben, alapterületben, felszereltségben, állapotban) ne is foglalkozzunk tovább vele.

Mi az, ami lakásunk kínálati árát magasabbra emelheti a többiekénél? Az értéknövelő tényezők nagyon fontosak e tekintetben, ám nem mindig azok a fontos dolgok, amelyekre mi gondolunk. Sokan például szívesen eldicsekednek a drága rakott kő betétekkel vagy stukkókkal a falon, a szuperköltséges rózsaszín csempével vagy a legfrissebb lakberendezési trend szerint megálmodott barokk selyemtapétával. Ezek azonban mind ízlésbeli megítélés alá esnek, tehát elképzelhető, hogy a vevőnek nem tetszenek, és ezért különösebb értéket sem képviselnek. Hiába költöttünk százezreket felújításra, festésre, ezek költségét nem kapjuk vissza: ha bővítettünk, az más megítélés alá esik.

A jó műszaki állapot mellett lényeges viszont a lakásban megmaradó beépített bútorok mennyisége, minősége. Rendkívül fontos a gépészet: a márkás kazán vagy cirkobojler fontos tényező, akárcsak a légkondicionálás. Szintén értéknövelő az extra felszereltség, a szauna, masszázskád, konyhasziget, kandalló, medence. A szépen parkosított kert, jó minőségű (nem drót)kerítés úgyszintén. Ezek árát nyilván nem az új beépítés értékén, hanem némi amortizációval együtt kell megállapítani.

Amit akarunk, és amit mondunk

Kényes pontja az ár megállapításának a kínálati összeg kérdése. Ahány régió az országban, annyiféle alku zajlik. A Balaton környékén például már akár 20 százalékot is kénytelenek engedni az eladók, míg a fővárosban ugyanez inkább 5-10 százalék.

Az ingatlan adásvételekor megszokott dolog az alku, ám néhány dörzsölt vevőn kívül kevesen szeretik sokáig húzni. Az irányár a vevő fejében tényleg irányt mutat, tehát ha 21 millióért kínálunk egy lakást, az érdeklődő nem biztos, hogy bízik abban: lemegyünk akár 19 millióig is. Pedig az sem lenne nagyobb alku az átlagnál. Érdemes tehát a tízes határokat alulról közelíteni, például 19,9 vagy 49,9 milliót kiírni a hirdetésben 20 és 50 millió helyett.

Fix vagy alku?

Sokakat egyenesen idegesít az alkudozás, ezért eleve fix áron hirdetik meg a lakást. Ez a fogás egyetlen esetben javasolt: ha olyannyira engedtünk a lakás reális árából, hogy biztosak vagyunk benne, ennyiért elmegy az ingatlan. Ha jól akcióztunk, és erre felhívtuk a közvetítőirodák figyelmét, rohamozni fognak a vevők.

Ha viszont reális és fix áron igyekszünk értékesíteni a lakást, sok vevőjelöltet elriasztunk, mert a kelletlen, nagyképű eladó imázsát alakítják ki rólunk – látatlanban. Kell vagy nem, sugalmazzuk, pedig elképzelhető, hogy a vásárló fellel olyan hibát, amelyért jogosan kérne árengedményt.

Tartalmi partnerünk a Bookmark Media