Felépített egy céget, sok munkát, időt, pénzt és energiát tett bele. Most kiszállna, holnap megjelenik a vevő, holnapután irány a Bahamák – na most akkor mindenki ébredjen fel, mert ez egyáltalán nem így működik. Pedig a legtöbb vezető komoly tévhitben él, ha cégeladásról és cégértékről van szó.
Sok oka lehet, ha egy vállalat befektetőt keres: a további növekedés, terjeszkedés érdekében hozott stratégiai megfontolás, a befektetett kockázati tőke-exit aktuálissá válása, vagy a tulajdonos egyszerűen nem akarja, esetleg nem tudja tovább irányítani a céget. Sokan azonban csak a folyamat során szembesülnek olyan dolgokkal, amelyekre jobb lett volna időben és körültekintően felkészülni, hiszen nagyban befolyásolják a cégeladás idő- és költségigényét, a potenciális vevők körét és – nem utolsósorban – a vételárat is.
Egy cég eladásakor a cégérték reális meghatározása, sőt annak növelése és a tudatos tervezés kiemelkedő jelentőségű. A kellemetlen meglepetések elkerülése végett az M27 Absolvo összegyűjtötte a cégeladással és cégértékkel kapcsolatos hat leggyakoribb tévhitet. Egy nemrégi cikkünkben praktikus tanácsokkal láttuk el azokat a cégtulajdonosokat, akik külföldi vevőnek akarják eladni azt, amit akár egy életen át építettek.
„Sokat ér a cégem, mert sokat tettem bele”
A cégvezetők könnyen esnek abba a hibába, hogy érzelmi alapon közelítik meg a cég értékelését. De nagyon ritka, hogy a cégvezető annyira taksálja a cégét, amennyit az valójában ér. Sokan úgy gondolják, hogy legalább azt az összeget fizesse meg a vevő, amit az évek során befektettek a cégbe. Az értékelés azonban nem egyszerűen az ingatlanok, az eszközök és a szerződésállomány értékének összeadását jelenti. A cégérték számítására több módszer is létezik, eltérő, hogy mely életciklusban, mely iparágban mit érdemes alkalmazni. Persze nehéz elfogadni, hogy a potenciális vevő számára bizonyos dolgok nem feltétlenül jelentenek értéket és ezeket nem is veszi számításba. Ilyen lehet például egy saját tulajdonú ingatlan, ami ugyan a vállalkozó számára hatalmas elköltött összeget jelent, de lehet, hogy a vevő sokkal költséghatékonyabban – például bérlet útján – tudná ezt biztosítani. De a vevőt nem érdekli, hogy egy adott vállalatban 10-15 év kemény munkája fekszik, számára a legfontosabb kérdés, mennyi jövedelmet képes termelni a cég, milyen szinergiákat lát, ki lehet-e ezeket használni és hogyan.
„A vevő bekopog az ajtón, és ajánlatot tesz…”
A cégeket nem megveszik, hanem eladják. A gyakorlatban ritkán zajlik egy cégeladási folyamat úgy, hogy a leendő vevő felkeresi a kiszemelt céget és vételi ajánlatot tesz. A céget tudatosan, időben fel kell készíteni az eladásra, a folyamatot a cégvezetőnek kell irányítania és kézben tartania, és jellemzően jobb neki felkutatnia azt a vevőt, aki számára a cége értéket képvisel, és stratégiai céljaiba is illeszkedik. Egy tudatos, alapos felkészüléssel, akár 50-70 százalékkal is növelhető a cégérték.
„Három hónap alatt lezongorázzuk az egészet!”
A cégeladás folyamatának időigényét is gyakran alábecsülik a cégek, egy megfelelően előkészített cégeladásnak akár 1-3 év átfutása is lehet. A felkészülés, az előkészítés, a potenciális vevők megkeresése, a találkozók lebonyolítása, az ajánlatok értékelése, a feltételekről való megállapodás, majd az átvilágítás következik, és persze a tranzakciós szerződések részletei is mind időt és pénzt emésztenek fel. Egy potenciális stratégiai befektetőtől nem várható el, hogy pár nap alatt válaszoljon meg minden komoly témával kapcsolatos felvetést, és számolni kell azzal is, hogy a döntéshozás nemzetközi szinten zajlik, ami jelentősen lassítja a folyamatot. Nem is érdemes sürgetni a tranzakciót, hiszen ha a vevő megérzi, hogy időkényszerben vagyunk, az ronthatja a tárgyalási pozíciókat, és alacsonyabb vételi ajánlatot eredményezhet.
„A legmagasabb ár jelenti a legjobb ajánlatot”
Gyakori tévhit, hogy az a jobb ajánlat, amelyik többet ígér. A vételi ajánlatok igen összetettek, feltételrendszerük annyira különböző lehet, hogy sokszor nem is összehasonlíthatóak. Célszerű a kapcsolódó feltételekkel együtt vizsgálni a kínált vételárat, hiszen könnyen előfordulhat, hogy bár az egyik vevő magas árat kínál, a feltételei lényegesen kedvezőtlenebbek. Például fontos szempont lehet, hogy a munkavállalók az eladás után se kerüljenek utcára.
„Cash on the table”
Nagyon ritka eset, hogy egy tranzakció lezárásakor a teljes vételár egy összegben kerül kifizetésre. A későbbi kockázatokat is figyelembe véve a vevő visszatarthatja a vételár egy részét, vagy annak kifizetését a cég további – például az üzleti tervben bemutatott – eredményeihez köti. Nagyon fontos, hogy ne megfoghatatlan célok, hanem mérhető, konkrét, objektív indikátorok kerüljenek kijelölésre a kifizetés feltételeként.
„Átadom a kulcsot, és irány a Bahamák”
A vevőt számos tényező motiválja, például a technológiához, a know-how-hoz, a piachoz való hozzáférés, vagy a várható bevétel. Mindezek biztosításához várhatóan szüksége lesz a cégvezető vagy a menedzsment szerepvállalására a cégeladást követően is. A legtöbb esetben a cég átvétele után hónapokig, esetenként évekig elvárja a vevő a korábbi cégvezető, menedzsment személyes közreműködését. Inkább ne fizessünk be idő előtt egy földkörüli útra, mert lehet, hogy egy darabig még számítanak a munkánkra.
Ha szeretne további hasznos híreket olvasni, iratkozzon fel hírlevelünkre!
