Tizenöt évesen vette az első részvényét, 28 évesen céget alapított, most 34 évesen egy piacvezető cég tulajdonosa úgy, hogy a családi vállalkozást a sírból hozta vissza. Tud szuperracionális és ösztönös is lenni. A kapuhálót csaliként használja, mert mint mondja, ahol kapu van, ott labda is van, az meg pattog, ezért védőhálóra is szükség van, ő meg igazából azt akarja eladni.
„Vállalkozóként nem biztos, hogy olyan dolgot árulsz, amit te magad feltétlenül használsz, sőt, az emberek jelentős része olyan munkát végez, amelynek a produktumára, értékére lehet, hogy sosem lesz szüksége. Egy agysebész nem csak attól lehet kiváló orvos, mert egyszer őt is megműtötték. Én védőhálókat árulok, és nem azért csinálom jól, mert valaha leestem a tetőről – sőt, soha még egy tetőre sem kellett felmásznom azért, hogy jól adjak el és tudjam, mire van szüksége annak, aki a magasban dolgozik” – magyarázza Rajnai Richárd, szerinte mitől is lehet valaki sikeres. Nem a levegőbe beszél, a recept nála, úgy tűnik, bevált. Ha ugyanis ön focikaput lát, vagy építkezéseknél, házrenoválásnál elmegy a védőháló alatt, esetleg kalandparkokban, játszótereken köteleket próbál ki, vagy éppen a lakását akarja feldobni valami kötélből készült kiegészítővel, jó eséllyel cége termékeivel találkozik.
A 34 éves vállalkozó hat éve döntött úgy, hogy új céget alapítva, de folytatja a családi hagyományt: védő- és sporthálókat gyárt és értékesít. Ráadásul hamar túlszárnyalta édesanyja cégét, vállalkozása jelenleg piacvezető, tavalyi bevétele meghaladta a 130 millió forintot.
A kötélkészítést együtt tanulta az írás-olvasással
„Édesanyám is védő- és sporthálókkal foglalkozott, így én már nyolcévesen megtanultam a kötélcsomózást, és dolgoztam neki zsebpénzért” – mesél a kezdetekről, arról, hogyan is tanulta meg tulajdonképpen a szakmát az írás-olvasással együtt. Pénzügy szakon végzett, majd amikor befejezte tanulmányait, alapvetően két utat látott maga előtt: vagy brókerként kezd dolgozni, vagy a családi vállalkozást viszi tovább. Az élet úgy hozta, hogy a családi cég akkor éppen mélyponton volt, édesanyja pedig már nem akarta tovább csinálni. Adott volt egy meglévő és ritka tudás, hiszen a kötélháló-készítéshez még most is megszámolható ember ért az országban, ráadásul Richárdról már gyerekkorában kiderült, hogy van érzéke az üzlethez: 15 évesen vette az első részvényét, a bátyja segítségével, mert testvére akkor már nagykorú volt, és így tudták legálisan megoldani.
Így végül új alapokon, de folytatta a családi üzletet. A meglévő alapanyagokat, köteleket átvéve, egy teljesen új céget hozott létre.
Az édesanyám cégéből átvett anyagok értéke nagyjából egymillió forint körül volt, a kezemben lévő tudás viszont végtelen értékű. Azt szoktam mondani, hogy a hálógyártás nem egy Nobel-díjas tevékenység, de kell ismerni azokat a kis trükköket, amelyek segítségével egy egyszerű kötélből termék lesz – mondja büszkén.
Az első évben a cég egyszemélyes vállalkozásként működött. „Egy headsettel a fejemen ültem a műhelyben és időpontokat egyeztettem az ügyfelekkel, közben pedig egyedül készítettem a hálókat. Én már az Y-generációhoz tartozom, ez sokban megkönnyítette a dolgomat, hiszen ha ez nincs, akkor nem tudok fenntartani egy évig egy olyan egyszemélyes irodát, amelynek a működtetéshez a modern informatikai eszközök nélkül tíz ember kéne.”
| Így készülnek kézzel és géppel a hálók |
| A hálók döntő többségét – nagyjából 90 százalékát – gépekkel készítik a vállalkozásnál, ezt korábban úgy oldották meg, hogy a cég tulajdonában lévő gépet kiszervezték egy kötödébe, így a gépi munkákat onnan rendelték meg. Egy két éve született spanyol-magyar közös cégnek köszönhetően a hálókhoz szükséges anyagok Spanyolországban készülnek. „Ugyanakkor vannak olyan különleges hálók, amelyeket még mindig kézzel készítünk. Ez akkor fordul elő, amikor fontos a dizájn, például belsőépítészetben felhasznált hálóknál, de kézzel készítettük a Kékszalag-győztes Fifty-Fifty katamarán hálóit (a Kékszalag Európa legrégibb és leghosszabb tókerülő vitorlásversenye, amelyet a Balatonon rendeznek meg – a szerk.) is. Különböző kalandparkok vagy játszóterek játékaira is egyedi hálók, kötelek, kötélhidak készülnek." |
Nem hálót, hanem biztonságot kell eladni
A vállalkozás hamar beindult, mert bár a termék ugyanaz maradt, Richárd teljesen más szemlélettel áll az üzlethez, mint az édesanyja. Számára nem a termék, hanem az ügyfél az első. Persze a termék minőségének jónak kell lennie, de a legfontosabb azt megtudni, hogy mit is akar a vevő, és azt kell kielégíteni. Azt vallja, ha nagyon leegyszerűsítjük, akkor nem egy darab hálót, hanem a biztonságot kell eladni.
A vevők viszont sokszor nem tudják, mi is szeretnének, gyakran csak annyit, hogy „egy bizonyos helyre valamit”, nincs konkrét elképzelésük. Éppen ezért nagyon fontos a jó kommunikáció, figyelni kell a vevő minden szavára: ha neki fontos a szín, mert a verandára keres a ház falához illő kötelet védőkorlátnak, akkor azt nem lehet figyelmen kívül hagyni. Ha a vevőt ilyenkor rábeszélik egy olyan színre, amit ő nem szeret, ugyan eladhatják neki a legjobb minőséget, mégsem lesz elégedett, mert akárhányszor ránéz, az jut majd eszébe, hogy ez a szín mégsem illik a verandára. „Ha olyan kéréssel jön hozzám a vevő, amit hibásnak gondolok, nem azt mondom, hogy ez hülyeség, és nem csináljuk meg, hanem hogy meg tudjuk csinálni, de szerintem nem ez az, amit keres. Ha ragaszkodik az eredeti elképzeléséhez, akkor rajtunk nem múlik. Fontos, hogy a vevő azt kapja, amit akar, akkor lesz elégedett.”
Talán extrém bátorságnak tűnik, de Richárd szerint ha kiderült, hogy a vevőnek tényleg nem arra volt szüksége, amihez ragaszkodott, akkor dupla az elégedettség, hiszen rájön, hogy őt maximálisan kiszolgálták, de figyelmeztették is: ez nem az, amit igazából akar.
| Az év fiatal vállalkozója volt két éve |
| Rajnai Richárd 34 éves, a Kötéltechnika Kft. ügyvezetője és tulajdonosa. A FIVOSZ (Fiatal Vállalkozók Országos Szövetsége) 2013-ban megválasztotta az év fiatal vállalkozójának. Jelenleg is a FIVOSZ nagykövete, tavaly beválasztották a Példakép Alapítvány szavazásos versenyébe, mint fiatal és sikeres vállalkozót. |
A kapuháló csali
Az jó, de nem elég, ha egy vállalkozó ösztönösen jó valamiben, ami hozzásegíti, hogy cége elinduljon felfelé. Ilyen ösztönös dolog Richárdnál, legalábbis ezt mondja magáról, az ügyfélközpontúság, de vannak helyzetek, amikor tankönyvben tanult példák használhatóak a legjobban.
Ilyen az úgynevezett behúzótermék, amely esetében a kapuháló. Ezt ma Richárd olcsóbban – tulajdonképpen minimális haszonnal – árulja, mint korábban édesanyja vagy akár a konkurencia. Ez ugyanis egy raktárból, azonnal megszerezhető tucattermék, de mivel nagyon sokan vásárolják, ezzel lehet a legkönnyebben elérni a vevőket. „Míg másnak az a fő célja, hogy a kapuhálókon realizálja a fő nyereségét, én azt gondolom, hogy ahol kapu van, ott labda is, és ahol labda van, ott pattog a labda, vagyis előbb-utóbb kell majd neki védőháló is, ami több százezer forintba is kerülhet, és én igazából ezt akarom eladni, nem pedig a kapuhálót.”
Amikor a "one man show"-nak vége szakad
Sok cégvezetőnél előáll az a szituáció, amikor a mikrovállalkozása elkezd nagyobb lenni, a feladat ilyenkor az, hogy túl kell élni a fejlődési fázisokat. Az egyemberes „műsort” már nem lehetet tovább vinni. Richárd szerint a bővülésnek két nehéz része van: tudni kell a tudást átadni, és el kell engedni a feladatokat. „A fizikai tudást, ezesetben a hálókészítést a legkönnyebb átadni, én megmutatom, és ha nem is sikerül azonnal tökéletesen, de hamar megtanulható. A szellemi tudás átadása már nehezebb, hiszen ezzel együtt el is kell engedni a feladatot, innentől kezdve ezt már nem csinálod többet, ettől minden vállalkozó gyomra remeg. Sokan nem is tudják ezt megtenni, ez azonban egy idő után a növekedés útjában áll, hiszen annyira túlterhelt lesz az ügyvezető, hogy belebetegszik.”
Az elengedéshez az is kell, hogy legyenek új feladatok, mint például az üzlet- vagy szervezetfejlesztés. Nagy kérdés volt a cég életében, hogy az ügyvezetői feladatokat átvegye valaki, de végül az a döntés született, hogy a három kulcsember, az irodavezető, a termelésirányító, és a raktáros-beszerző jogosultságai emelik inkább magas szintre. Így Richárd már operatív tevékenységet nem folytat, csak a nagy döntésekben vesz részt, illetve a problémás esetek kerülnek hozzá. „Ez persze néha nehéz, mert ha csak a problémákkal találkozik az ember, könnyen hiheti, hogy nem mennek jól a dolgok. Néha rá kell nézni, hogy mennyi az egyszerű és sikeres üzletek száma – ha ezek vannak döntő többségben, akkor nem kell aggódni.”
Ésszel kell fizetést emelni
| Másként beszél egy építésvezetővel, mint az utca emberével |
| Ha a termék van középpontban, akkor minden vevő egyforma, de máshogy kell beszélni egy magánemberrel, aki a veranda korlátjára keres hálót, és máshogy egy építésvezetővel. Ez utóbbit nem érdekli sem a szín, sem a szakítószilárdság, hanem az, hogy mikorra lesz kész, és milyen tanúsítványt kap róla. „Ez a hozzáállás látszik a cég honlapján is. Ugyanis több tematikus oldalunk van, amelyek könnyen pozicionálhatóak, ez az ügyfélnek nagyon kényelmes, mert csak olyan terméket lát, amilyet keres. Nálunk az ajánlatkérők 80 százaléka vásárol is.” |
A napi működtetésben fontos a fenntartás, ehhez pedig kardinális a munkaerő megtartása. Egy vezetőnek mindig fontos kihívás a dolgozóinak a motiválása. „Tisztában vagyok azzal, hogy a pénz motiváló képessége nem örök, bár azt gondolom, jól megfizetem a munkatársaimat. Volt olyan időszak, amikor akkora volt a terhelés és a túlóra, hogy hiába adtam emelt pótlékot, mondták, ezt már nem tudom megfizetni. De megtörtént ennek az ellenkezője is, vállalták ingyen is a hétvégi munkát, csakhogy a cégnek jó legyen.” Éppen ezért a fizetésemelés mindig nagyon át van gondolva. Könnyen lehet ugyanis, hogy abban a pillanatban nem a több pénz a hajtóerő, hanem például a nagyobb felelősség vagy más jogosultság.
A cég tavaly költözött át egy 800 négyzetméteres egységbe, ez a költözés volt a vállalkozás egyik legfontosabb beruházása: a felújításnak köszönhetően egy energiatakarékos helyiség jött létre. A műhely teteje polikarbonátból készült, hogy a természetes fényt beengedje, mindenhol ledlámpákat használnak, és egy úgynevezett fűtésoptimalizációs projekt keretében a fűtésszabályozást is úgy állították be, hogy az minden szempontból a legideálisabb legyen. Ezzel önmagában 30 százalékkal lehetett a fűtési költségeket csökkenteni, anélkül, hogy bárki fázna a műhelyben. „A beruházás mintegy 8 millió forintba került, de az energiatakarékos megoldásoknak köszönhetően a havi rezsiköltségünk csak 70 ezer forint. Nekem fontos a környezetvédelem, és nem kérdés, hogy ez a befektetés középtávon megtérül az alacsony rezsi miatt.”
„Nagyban gondolkozom, ennek a cégnek tizenöt év múlva sokkal előbbre kell lennie. Ennek az egyik legfontosabb része a nemzetközi piacon való megjelenés, üzletfejlesztési szinten pedig az értékesítésre kell koncentrálni, eddig ugyanis nem volt nálunk ilyen önálló terület.” A nemzetközi piacra lépés érdekében nemrég Richárd egy spanyol-magyar vegyesvállalatot hozott létre, amelyben 50 százalékos tulajdonos és cégvezető is egyben.
Ha szeretne további hasznos híreket olvasni, iratkozzon fel hírlevelünkre!
