Az a vágy, hogy mások viselkedését kövessük, olyan erős, hogy nemcsak megterhelő a tömeg sodrásának ellenállni, hanem akár fájdalmas is lehet. Legalábbis ezt mutatják a legújabb neurológiai vizsgálatok, többek között a Gregory Berns vezette amerikai tudóscsoport. Egyik kísérletükben fMRI-vel (funkcionális mágneses rezonanciát mérő agyszkennerrel) azt vizsgálták, mi történik azok agyában, akik ellentmondanak a csoportos konszenzusnak. Azt találták, hogy aktivizálódtak az érzelmekhez kapcsolódó területek, ami arra utal, hogy a csoporttal való szembeszállásnak valódi érzelmi ára van és ez az ár igen fájdalmas lehet.

Ez az információ azért lényeges, mert fontos tudni, hogy különösen nehéz szembeszállnunk azokkal a csoportokkal, amelyeket kiemelten fontosnak tekintünk a társas identitásunk szempontjából, magyarán, amelyek segítenek meghatározni, kik vagyunk és milyennek látjuk magunkat.

Jól tudta ezt a Kis lépés, nagy hatás című, a HVG Könyvkiadónál nemrég megjelent könyv két szerzője: Steve Martin író, üzleti újságíró és Robert Cialdini, a meggyőzés, a befolyásolás nemzetközi hírű szakértője (a hatásgyakorlás művészetével foglalkozó könyv harmadik szerzője Noah  Goldstein, a Los Angeles-i Kaliforniai Egyetem vezetőképző intézetének egyetemi docense).

Martint és Cialdinit, az Egyesült Királyságban üzleti képzéssel és retorikával foglalkozó Influence at Work cég vezetőit a brit adóhivatal azzal kereste meg 2009-ben, hogy segítsenek elérni: az emberek időben fizessék be az adójukat. Az adóhivatal vezetői úgy tapasztalták, hogy sem a büntetőkamatok, sem a késedelmi díjak vagy a jogi eljárások nem elég hatásosak. Nyitottak voltak az alternatív megközelítésre, mely a meggyőzés tudományára épült.

A tömegvonzás

Martin és Cialdini mindössze egy kis újítást alkalmazott: a szabványlevelet egy mondattal egészítették ki. Mégis, az új leveleknek köszönhetően sikerült 650 millió fontnyi tartozásból 560 millió fontot begyűjteni, ami 86 százalékos hatékonyságot jelentett. Az előző évben az adóhivatalnak a kintlévőség mindössze 57 százalékát sikerült beszednie.

Mi volt a parányi módosítás a levélben? Egyszerűen és az igazsághoz hűen tájékoztatták a címzetteket, milyen óriási azok száma, akik időben befizetik az adójukat.

De miért érezte hirtelen kötelességének több ezer ember, hogy egy szokványos levél apró változtatása miatt rendezze a tartozását? A válasz az emberi viselkedés egyik alapmotívumában keresendő, melyet a tudósok társas befolyásolásnak vagy a tömeg erejének neveznek. Az emberek viselkedését a körülöttük lévő többi ember határozza meg, különösen azoké, akikkel azonosulnak – derül ki a Kis lépés, nagy hatás című könyvből, melyben a meggyőzés tudományának szakértői 52 apró és egyszerű módszert mutatnak be, amelyek segítségével könnyen befolyásolhatjuk mások döntéseit.

Hasonló cikkeket a legújabb HVG Extra Pszichológia magazinban találhat, amelyben test és lélek kölcsönhatásával, pszichoszomatikával és az öngyógyítással foglalkozunk.

Fizessen elő a magazinra, most sokféle kedvezmény várja.