Ajándékozz éves hvg360 előfizetést!Többnyire esélytelenek a magyar kkv-k az exportpiacokon
Rövidtávfutóként indulnak maratoni megmérettetésre a magyar cégek a külpiacon, ha van is exportstratégiájuk, az többnyire hibás.
Miközben a csapból is a keleti piacok felé való nyitás fontossága folyik, arról kevés szó esik, hogy mennyire idejétmúlt technikákkal próbálkoznak a magyar cégek, mikor a világpiacra akarnak betörni – hívja fel a figyelmet a Creative Expert Consulting tanácsadócég.
Magyarország 10 legfontosabb exportpiaca között csak egy szomszédos ország található (Ausztria), és egyetlen ázsiai ország sem. A válság ellenére a külkereskedelem az egyik legegészségesebb szegmense a magyar gazdaságnak, hiszen 2009 óta folyamatosan nő az export, és ezzel együtt a külkereskedelem pozitív egyenlege is. Mindezeknek azonban leginkább a nagyvállalatok a haszonélvezői, a mikro-, kis- és középvállalkozások pedig a hazai, vagy legfeljebb az uniós multik beszállítóinak szerepében érvényesülhetnek.
„Bár a legtöbb cég sikerként könyveli el, ha stabil vevőként jelentkezik egy német, vagy francia multinacionális cég, ez azonban más szempontból kiszolgáltatottság is” – vélekedik Füzesi Attila, a Creative Expert Consulting üzlet- és kereskedelemfejlesztési tanácsadócég ügyvezetője. „Az unió növekedése erősen korlátos, már annak is örülhetünk, ha a recessziót elkerüljük. Feltétlen javasolt több lábon állni, és keleti vevőket is keresni termékeinknek. Aki pedig egyáltalán nem rendelkezik még exporttevékenységgel, annak szinte kötelező” – véli Füzesi Attila.
Az ázsiai országokkal folytatott kereskedelem rendre passzívumot mutat, és egyelőre nem részesedik kellő mértékben olyan országok importjából, mint Kazahsztán, Oroszország, vagy a szomszédos Ukrajna, miközben a nyersanyag-behozatalnak köszönhetően nem ismeretlenek ezek az országok a hazai kereskedőknek sem. A régiónkba jutó export 90 százalékát a cseh, lengyel, román és szlovák piac veszi fel, miközben a délszláv államokban is jelentős a potenciál.„Az egyik leggyakoribb hiba, hogy nem választanak meg célországot, vagy régiót, hanem világviszonylatban gondolkoznak, remélve, hogy így fedik le a legtöbb potenciális vevőt, ez azonban ugrás a semmibe”- állítja Füzesi. „A másik probléma, hogy a cég egyik napról a másikra minden erőforrását az exportálásra összpontosítja, ezzel kockáztatva a hazai árbevétel-termelő tevékenységet és a meglévő partnerek bizalmát”. Ez utóbbira az a magyarázat a Creative Expert Consulting szerint, hogy a cégek legtöbbje már csak az utolsó pillanatban gondolkozik el az exporton, mindent egy lapra feltéve, ám ez általában gyors kudarccal végződik, felgyorsítva a társaság agóniáját.
Jó és rossz stratégiák külpiaci kompetenciák kiépítésére
| A HIBÁS MEGKÖZELÍTÉS | A HELYES MEGKÖZELÍTÉS | |
| kiállításon, konferencián való részvétel | Nagy nehézségek árán összehoz a cég egy részvételt, a költségeit megpályázza, a kiállítás után hetekig rekreálódnak a túlhajtott szereplők, majd minden marad a régiben. | A cég egy részvétel tapasztalatain keresztül kiépíti a nemzetközi kiállításokon való részvételhez szükséges vállalati folyamatokat, mely a későbbiekben külön erőfeszítés nélkül biztosítja a sikeres nemzetközi szerepléseket. |
| partneri kapcsolatok kialakítása | A cég egy tanácsadó segítségével begyűjti (megvásárolja) a szóba jöhető potenciális vevők listáját, bemutatkozást küld ki, de az alacsony válaszadási ráta elkedvetleníti a csapatot. Ezután sokáig fel sem merül újabb kör indítása, inkább az átmenetileg elhanyagolt hazai partnerek visszaédesgetésére kell, hogy koncentráljanak. | A cég egy tanácsadó segítségével feltérképezi azokat a csatornákat, ahol érdemes folyamatosan kommunikálnia a társaságnak a potenciális vevői felé, majd ennek gyakorlatát beépítik a napi gyakorlatba. idővel egyre több megkeresésre érkezik reakció, végül konkrét üzleti ajánlatokat szül ez a tevékenység, és idővel megtérül a ráfordítás. |
| belső kompetenciák kialakítása | A cég elkészíti magyar brosúrájának idegen nyelvű verzióját, a honlapon „English” menüpontot hoznak létre a társaság alapvető információival, de mivel nem különösebben észlelhető rajta látogatás, így további lépések nem is történnek. | A társaság a céges aláírásoktól, a bemutatkozó anyagokon át a telefonos és online ügyfélszolgálati, és tájékoztató felületekig mindenre kiterjedően előkészíti a többnyelvűségre való áttérést, felméri ennek emberi és anyagi erőforrásait. A büdzsé ismeretében kialakítják a fejlesztések menetrendjét. Idővel természetessé válik, hogy külföldi megkeresések az illetékeshez futnak be, illetve a hazai eredményeket és akciókat megfelelő módon juttatják el a külpiacokért felelős közreműködők felé |
| Forrás: Creative Expert Consulting | ||
* * * Támogatott hitel vállalkozások számára
A Széchenyi Kártya Program némileg megváltozott feltételekkel, Széchenyi Kártya Program MAX+ néven folytatódik 2023-ban. Ennek köszönhetően év végéig fix 5 százalékos kamat mellett kaphatnak kölcsönt céljaik megvalósításához a vállalkozások. Ez a jelenlegi piaci kamatozású vállalkozói hitelekhez képest 12-18 százalékos kamatelőnyt jelent. A Bankmonitor Széchenyi Hitel kalkulátorával a vállalkozások ellenőrizhetik, hogy milyen támogatott hitelt igényelhetnek.
