Nagylelkűnek lenni kifizetődő. Ha ajándékozunk, segítünk vagy szívességet teszünk másoknak, népszerűbbek és elismertebbek leszünk, mi több, evolúciós kutatások alapján egészségesebbek és boldogabbak is. Akik segítséget vagy támogatást kapnak, általában viszonozzák, ha az alkalom úgy kívánja.

Ez a viselkedés a kölcsönösségen alapszik: az emberek hajlamosak úgy viszonyulni másokhoz, ahogyan korábban hozzájuk is viszonyultak. Ezt az erős társadalmi normát minden emberi közösség már gyermekkortól sulykolja tagjaiba. Ennek egyszerűen az az oka, hogy a kölcsönösség minden érintett számára előnyös, hatékony együttműködést és tartós kapcsolatokat eredményez.

Gondoljuk csak végig! A szomszéd valószínűleg azért hív át magához, mert barátkozni szeretne, és reméli, hogy hamarosan mi is meghívjuk őt. Így lassan közelebbi kapcsolat alakul ki közöttünk. Egy munkahelyen joggal várhatjuk, hogy ha segítünk egy kollégának, akkor ő is támogat majd bennünket.

Cinikusnak tűnhet, ha úgy értelmezzük a fent leírtakat, hogy az emberek csak magukra gondolnak, amikor másokon segítenek. Ez igaz is lehet bizonyos emberekre, de nem ez a lényeg. Adjunk nyíltan és önként, a kölcsönösség törvénye pedig teszi a dolgát! Vegyük észre, hogy az első nagylelkű mozzanat az, ami aktiválja a kölcsönösség törvényét! A kezdeményező hatására a többiek kötelességüknek érzik, hogy ők is így tegyenek.

Következésképpen a társadalmi kötelezettség miatt az emberek hajlamosabbak igent mondani annak, akinek tartoznak. Többnyire nem is tudatos döntés eredménye ez, hanem a mélyen belénk ivódott norma hatása. A jó kereskedők tudják: attól, hogy egy ingyenes termékmintát vagy egy új applikációt ki lehet próbálni, még nem vásárol tőlük mindenki. Annyi potenciális vevőt azonban elérnek így, amennyitől már megtérül a befektetés.

Ez nem jelenti azt, hogy ha adunk másoknak, akkor garantáltan megtérül a befektetés, különösen akkor nem, ha az ajánlat mögött egyértelműen hátsó szándék húzódik. Akkor azonban, ha megfontoltan és személyre szabottan adunk, nem lehet kétségünk afelől, hogy megtapasztaljuk a kölcsönösség törvényének működését. A hatásgyakorlás mesterei nem azok, akik azt kérdezik, „Ki segíthet nekem?”, hanem azok, akik úgy teszik fel a kérdést: „Kinek segíthetek én?”.

A fenti cikk az Igen! című könyv szerkesztett részlete. Hogyan állíthatjuk kollégáinkat ötletünk mellé? Hogyan legyünk meggyőzőek egy állásinterjún? Hogyan vegyük rá gyerekeinket a házi megírására? Noah Goldstein, Steve Martin és Robert Cialdini, a meggyőzés tudományának világszerte elismert szakértői az Igen!-ben 21, bizonyítottan hatékony meggyőzési stratégiát vázolnak fel. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.