Emberi lényként alapvetően a félelem vezérel bennünket. Szünet nélkül figyeljük a környezetünket, és gyors döntéseket hozunk az alapján, milyennek is érzékeljük azt. Vajon biztonságos, vagy valamilyen veszély leselkedik a közelben? Esetleg van valami, ami miatt különösen óvatosnak kell lennünk?

Ez a gyors döntéshozatali mechanizmus a mai napig megvan bennünk. A tét persze jóval kisebb, hiszen jellemzően nem kell nap mint nap élet-halál helyzetekkel szembenéznünk. A folyamat azonban még most is éppen olyan villámsebesen zajlik. Telefonon egészen pontosan kevesebb mint négy másodperc kell hozzá, személyesen pedig mindössze egy másodperc negyedrésze. Az agyunk ilyen gyorsan reagál.

Ezt azokból a kísérletekből tudjuk, melyek során tudósok a résztvevőkre egy speciális MRI-berendezést kapcsoltak, amellyel megállapítható, hogyan működik az agy az információ feldolgozása közben. Amikor a tudósok egy pillanatra megmutatják a kísérleti alanynak egy ismeretlen ember fényképét, a következő történik: először is szinte azonnal ingerületbe jön az alany elsődleges látókérge, majd negyed másodperccel később követi a prefrontális lebeny is, ahol az agy ítéletközpontja működik, és megszületik a döntés.

Jordan Belfort

Több mint 50 cég tanácsadójaként a világ egyik legismertebb értékesítési szakembere. Életét és módszerét számos újság hasábjairól, illetve a sikereiről és bukásáról készült filmből is ismerhetjük. Az elmúlt években Belfort az etikus értékesítés jegyében átdolgozta módszerét, és könyv formában ismertette meg bevált stratégiáit és tippjeit.

Hogy világosan értsük, még személyes találkozás esetén is négy másodpercre van szükség, mielőtt megszületne a végleges döntés. A különbség csak az, hogy ez a folyamat személyesen hamarabb kezdődik el; gyakorlatilag az első pillanatban, ahogy az ügyfél meglát bennünket.

Tehát akár telefonos beszélgetésről, akár személyes találkozóról van szó, az interakció első négy másodpercében három dolgot mindenképpen meg kell alapoznunk, ha azt akarjuk, hogy jó színben tűnjünk fel:

1. Vág az eszünk, mint a borotva

Olyan benyomást kell keltenünk, hogy tökéletesen biztosak vagyunk a dolgunkban, született problémamegoldók, akire mindenképpen érdemes hallgatni, mert a segítségére lehetünk a céljai elérésében. Ezt úgy érhetjük el, hogy fürge észjárásról, gyors döntéshozatalról és olyan beszédmódról teszünk tanúbizonyságot, amely azonnal mély benyomást gyakorol az ügyfélre, és megalapozza a bizalmát.

2. Elsöprő erejű lelkesedés fűt bennünket

Ez a vonás tudat alatt azt üzeni a kiszemelt ügyfélnek, hogy bizonyára valami nagyszerű dolgot nyújthatunk neki. Vidámnak, lelkesnek és energikusnak kell tűnnünk, aki pozitív hatást képes gyakorolni az életére. Őszintén hinnünk kell a termékben vagy a szolgáltatásban, mert csak akkor tudjuk szenvedélyesen bemutatni.

3. Szakértők vagyunk a területünkön

Szinte attól kezdve, hogy tudunk járni, arra tanítanak bennünket, hogy tiszteljük a tekintélyes embereket, és hallgassunk rájuk. Az értékesítési helyzetekben ez azt jelenti, hogy meggyőzzük az ügyfelet, a terület nagy tudású szakértői vagyunk. Ezzel nemcsak azonnal kivívjuk az illető tiszteletét, de azt is elérjük, hogy adjon a véleményünkre, és átengedje az értékesítési folyamat irányítását. A minőségi értékesítéshez hozzátartozik, hogy a tárgyalás során személyes szemszögből is véleményt alkotunk, rávilágítva ezzel, milyen sokat tudunk a piac és az iparág helyzetéről.

Ennek a három dolognak okvetlenül át kell jönnie a beszélgetés első négy másodpercében, máskülönben komoly ellenszélre készülhetünk. Ha elbaltázzuk az első négy másodpercet, legfeljebb további tíz másik áll rendelkezésünkre, hogy korrigáljunk, ha azonban ez is letelt, akkor vége. Attól kezdve gyakorlatilag vesztes ügyért harcolunk.

A fenti cikk egy szerkesztett részlet Jordan Belfort A Wall Street farkasának értékesítési módszere című könyvből.

Mit kezdjünk az értékesítés során felmerülő kifogásokkal? Hogyan zárjunk le minél több üzletet sikeresen? Miként érjünk el folyamatos ügyfél-elégedettséget? Ehhez kínál segítséget könyvében Jordan Belfort, akit Leonardo DiCaprio alakítása tett emlékezetessé az A Wall Street farkasa című filmben. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.