A hatásgyakorlást és a befolyásolást évszázadokon át körbelengte egyfajta mítosz, amely e képességeket istenadta tehetségként értelmezte. A kognitív tudományok elterjedésével azonban kiderült, hogy bizonyos körülmények közepette az emberek meglepően hasonlóan cselekednek. És ha az emberek kiszámíthatók, a praktikák pedig ismertek, bárki képes lehet hatást gyakorolni a másikra.
Életünk felett szinte észrevétlenül vették át az irányítást az algoritmusok, pszichológiai személyiségünket profilozó programok, szokásainkról árulkodó adatbázisok. Sok esetben még hálásak is vagyunk ezért, hiszen amúgy is több száz döntést kell meghoznunk naponta. Miközben egyébként, ha tényleg személyes ügyben kell döntenünk, még mindig a hagyományos módszerekre, például korábbi tapasztalatainkra, mások véleményére, a tekintélyre vagy a szimpátiára hagyatkozunk.
A HVG Extra Business friss számában olyan etikus befolyásolási módszereket mutatunk be a pszichológia, a viselkedési közgazdaságtan és más kapcsolódó tudományágak segítségével, amelyek használatával jobb hellyé tehetjük a világot, javíthatunk megítélésünkön, fejleszthetjük kapcsolatainkat vagy könnyebben eladhatjuk termékeinket. És nem utolsósorban olyan praktikákat is szemléltetünk, amelyekkel megtanulhatunk védekezni a nem etikus befolyásolási kísérletek ellen. Cikkünkben e lapszámból ajánlunk néhány érdekes élettörténetet és gondolatot.
1. Az író, aki nem fogja be
A Harry Potter-univerzum alkotója nem fél mozgósítani befolyását számára fontos ügyek esetén. Eszközei változatosak, állásfoglalásai azonban egyértelműek. Személyesen megszenvedett küzdelmeinek köszönhetően J. K. Rowling ritkán riad vissza a konfliktusoktól, amelyek nyíltan vállalt meggyőződései nyomában fakadnak. Eszközei változatosak (irodalom, pénz, hagyományos és közösségi média), állásfoglalásai azonban egyértelműek. „Az igazság, ami a könyveim egyik témája, mindig könnyebb, mint a hazugság. Könnyebb megbékülni vele, könnyebb élni vele” - idézi cikkében az írót magyar kollégája, Baráth Katalin.
2. Önmagunknak lenni nagyon örömteli dolog
"Ha képesek vagyunk jelen lenni a pillanatban, ha tudunk teljesen autentikusak lenni, akkor természetes módon haladunk az áramlattal. Önmagunknak lenni nagyon örömteli és megnyugtató dolog – mind magunknak, mind a körülöttünk lévőknek. Azzal, hogy ilyen emberré válunk, úgy gyakorlunk pozitív hatást másokra, hogy nem is próbálunk rájuk hatást gyakorolni. Olyan, mintha mindig coach lennél: elfogadsz másokat úgy, ahogy vannak, és ezzel nagyon erősen hatsz rájuk" - mesél a gestalt coaching befolyásolással kapcsolatos hasznáról John Leary-Joyce, az Academy of Executive Coaching elnöke.
3. Személyes történetekkel hatást gyakorolni
„Médiafogyasztóként hiányérzetem volt: nem találtam magyar nyelven olyan fősodorbeli tartalmat, amely megragadja a női lét sokszínűségét, mélységét és ellentmondásosságát. Ez hívta életre a wmn.hu-t” – emlékszik vissza D. Tóth Kriszta alapító-főszerkesztő a kezdetekre, amikor is egyedül, az ebédlőasztalnál ülve építeni kezdte portálját. A többnyire személyes történeteken keresztül megfogalmazott tartalom éppen azzal ér el hatást, hogy az olvasó számára is közelebb hozza az egyébként valódi feminista témákat. Papp Bojána cikke D. Tóth Kriszta izgalmas pályaívét mutatja be a híradózástól kezdve a talkshow-műsorvezetésen és a regényíráson át egészen odáig, hogy 2015-ben aztán elindította saját médiavállalkozását, a wmn.hu-t.
4. Üzenet az agynak
Kiszámíthatók vagyunk, olyannyira, hogy döntéseink 95 százaléka tudatos gondolkodás nélkül történik – állítja Gerald Zaltman marketingprofesszor. De milyen eszközöket vethetnek be a cégek a legújabb neurológiai kutatások jóvoltából? Például az fMRI-eljárás alkalmazásával megtudták, hogy amikor egy terméket mutatnak árral, a kísérletben résztvevők agyában a fájdalomért felelős központ aktiválódik. A gyártó dolga pedig ennek a fájdalmas pillanatnak a minimalizálása: például úgy, hogy az ár kifizetése egyszerre több termék megvásárlását jelentse, vagy a vásárlás hitelkártyával történjen, ami a készpénzes fizetésnél kevésbé „fáj”. Hatásosnak tűnt az is, ha az ár dollárjel nélkül volt feltüntetve, és az is működött, ha egy cég a jónak tartott ajánlata mellett „döntéskönnyítő”, kevésbé vonzó ajánlattal is kijött. Kánai András cikkében a fogyasztók manipulálásának neuromarketinges gyakorlatáról olvashatnak részletesebben.
5. Az élmény az új branding
A márka nem az, amit magáról állít, hanem az, amit a fogyasztó gondol és érez róla. Miközben kutatások szerint a márkázás új korszakába, az „élménymárka” korába léptünk, egy Gartner-előrejelzés szerint 2020-ra a márkák és a fogyasztók közötti interakció a digitális térben fog megtörténni. De vajon felépíthető-e emocionális márkaélmény emberi kapcsolatok nélkül? Barna Tamás előző lapszámunkban felvezetett elméletének kifejtését folytatja a fogyasztói márkaélményről azzal, hogy a friss számban bemutatja modellje „élménytényezőjét”. Meg tudjuk-e mérni adott időpontban a márkaélményt olyan pontossággal, hogy segítségével el tudjuk dönteni, jó vagy rossz döntésként marad-e meg a vásárlás a fogyasztó fejében? - teszi fel a kérdést a szakember.
6. Nem bízhatunk mindent a robotokra
Számos iparágban többé-kevésbé megjósolható, hogyan alakul majd a piac 2020-ban. A HR szakma ugyanakkor nem tartozik ezek közé, a robbanásszerű változás ugyanis senkit és semmit nem hagy változatlanul még ilyen rövid távon sem. Brett Minchington, a HR száguldó cirkuszának szellemi atyja szerint a technológiai robbanás „egyszerre menthet életeket, és válhat gyilkossá” – ez csupán a felhasználás módján múlik. „A toborzás esetében például számíthatunk arra, hogy a technológia könnyebben megtalálja a potenciális jelölteket. Csakhogy van egy bökkenő: nem biztos, hogy a legjobb jelölteknek kedvük is lesz nálunk dolgozni”. Bőhm Kornél cikke a munkáltatói márkaépítés friss trendjeiről számol be.
7. Kockázatos utak, elviselhetetlen igazságok
Enyedi Ildikó Testről és lélekről című filmje Máriának, az autisztikus, olykor bántóan őszinte minőségi ellenőrnek és új főnökének, a mészárszéket vezető Endrének a rögös útját mutatja be a személyes fejlődésben és párkapcsolatuk kialakulásában. A fanyar humorú, mélységesen emberi történet februárban elnyerte a hatalmas presztízsű Berlinale fődíját, az Arany Medvét. A rendezőnővel és a Máriát alakító Borbély Alexandrával beszélgettünk szerepválasztásról, a főszereplők karakteréről, az álom filmbeli szerepéről, valamint a film fogadtatásáról.
8. „Mindenki egyformán fontos a győzelemhez”
Az üzleti vállalkozásokhoz hasonlóan a sportkluboknak is számos versenytársat kell legyőzniük a sikerhez. Egyik sem lehetséges jó vezető nélkül. Kemény Dénes - aki 16 éven keresztül irányította a magyar vízilabda-válogatottat, amellyel három olimpiai aranyat és megannyi más világversenyt nyert - állítja: "a játékos mindig igényli a visszajelzést, a gondoskodást. Számára ez akkor is pozitív, ha nemcsak dicséretet, hanem építő kritikát, javulási, fejlődési tervet is vázol neki az edzője. Így tud kiépülni a kölcsönös bizalom." Interjúnkban a mestert a bizalom kiépítése mellett az edzők és csapatkapitányok befolyásolási módszereiről, az eltérő személyiségű játékosok közötti összhang kialakításáról, valamint a "jóllakott" játékosok motiválásáról kérdeztük.
9. „Amikor megnyílsz valamire, akkor megtörténik”
"Nagy döntés volt elindulni, elvágtam mindent. Busszal utaztam, végig a Suede-et hallgattam. Az öcsémen kívül senki nem hitt bennem. Az elejétől fogva nagyon céltudatos voltam, nem beszéltem az itthoniakkal, csak hittem a dolgomban. Viszont ettől nagyon megnyíltam, nem egyszerűen csak mentem a nagyvilágba, hanem tudtam, tartok valahova" - az újságíróként indult világjáró fotós, Nicky Almásy erős képzeletvilága élesen beszűrődik a valóságába. Lapszámunkba - varázslatos képeivel illusztrálva - a városokról vallott nekünk, amelyeket kapcsolatokként él meg.
Friss lapszámunkban olyan etikus befolyásolási módszereket mutatunk be, amelyekkel jobb hellyé tehetjük a világot, javíthatunk megítélésünkön vagy könnyebben eladhatjuk termékeinket. Keresse a magazint az újságárusoknál, vagy rendelje meg itt kedvezménnyel! Ha megtetszett az újság, fizessen elő egy évre, és Simon Sinek A jó vezetők esznek utoljára című könyvét adjuk az előfizetés mellé.
Ha érdeklik a gazdasági, üzleti témák, lájkolja a HVG Extra Business Facebook-oldalát!
