A Copy General kiugró sikerét ifj. Duda Ernő elsősorban annak tulajdonítja, hogy ötletük annak idején valóban a vevők igényeire épült. 1991-ben, Budapesten barátkozott össze Paul Panitz amerikai üzletemberrel, aki éppen kelet-európai befektetési lehetőségeket keresett. Paulnak az az ötlete támadt, hogy indítsanak egy gyorsmásoló-hálózatot Magyarországon. Ernő rögtön le akarta beszélni, mert addigra már rengeteg fénymásoló szalon működött Budapesten, és nem hitt abban, hogy érdemes lenne újat nyitni. Paul egy nagy tanácsadó céggel sok pénzért piackutatást végeztetett, de abban csak öt cég szerepelt, azokról is minimális információval. Ernő meggyőzte Pault arról, hogy bízzon rá egy új piackutatást.

Akkoriban még nem volt internet, és a Yellow Pages (a Kisokos elődje) is igen korlátozottan volt elérhető, ezért Ernő szokatlan megoldást választott. Összehívta bringás barátait. Felosztották egymás között Budapestet, és felkeresték az összes fénymásoló szalont. Előadták, hogy egyetemisták (ami mellesleg igaz is volt), és arra hivatkoztak, hogy az egyetem számára egy nagyobb tételt kellene fénymásolni, mire az alkalmazottak készségesen megosztottak velük minden lényeges információt. Két nap múlva Ernő szinte már mindent tudott az akkori 52 budapesti fénymásolóról:

• Hány üzlet van az egyes kerületekben?

• Hol, mekkora az egyes üzletek alapterülete?

• Mettől meddig tartanak nyitva?

• Hány ügyfelük van naponta?

• Kik az ügyfeleik?

• Milyen szolgáltatásokra van igény?

• Milyen szolgáltatásokat nyújtanak?

• Milyen áron?

• Milyen kedvezményekkel?

• Milyen igényeket nem tudnak kielégíteni?

• Mivel elégedettek az ügyfelek?

• Mire panaszkodnak?

• Mit hiányolnak?

• Milyen korú és felkészültségű embereket foglalkoztatnak az üzletek?

• Mekkora fizetést kapnak a dolgozók?

• Milyen gépeket használnak?

• Mi a véleményük a felszereltségről?

• Milyen alapanyagokat (papírt, festéket stb.) használnak?

• Mit, hol, mennyiért szereznek be?

• Milyen tapasztalataik vannak a beszerzésekkel kapcsolatban?

Ezek után Ernő is úgy érezte, hogy mégis van rés ezen a piacon. A következők különösen szembeötlőek voltak. A nyitvatartási idő nem a vevők, hanem az alkalmazottak igényeihez igazodott. Az üzletek délután 5-kor zártak. Pedig sok építész a pályázat leadása előtt, sok diák a diplomamunka beadása előtt az utolsó, sőt az utolsó utáni pillanatban készült el, és nem talált nyitva fénymásoló szalont.

A szolgáltatás kínálata nem igazodott a valóságos, az átlagtól eltérő igényekhez. Az üzletek nem voltak felkészülve tervrajzok különböző méretű kicsinyítésére és nagyítására. A diákok az elkészült másolatokat nem tudták helyben beköttetni, feliratoztatni. Minden üzlet a magánszemélyeket célozta meg (B2C), és egyik sem gondolt az intézményi megrendelőkre (B2B és B2A). Pedig kisebb-nagyobb tanácsadó cégek, termelő vállalatok, állami és közigazgatási szervek szívesen megspórolták volna a sokszorosítással kapcsolatos beruházást és a személyzetet, ha igénybe vehettek volna minőségi fénymásoló szolgáltatást.

Az üzletek között elsősorban árverseny volt. Keveset fizettek a többségében alulmotivált és képzetlen alkalmazottaknak. Nem véletlen, hogy nagy volt a fluktuáció. Gyakorlatilag egyik cégnek sem volt érdemleges marketingtevékenysége. Többnyire a szájreklámra hagyatkoztak.

Az új felismerésekre alapozva Ernőék gyökeresen más stratégiát választottak. 24 órán keresztül nyitva tartó, jól megközelíthető üzleteket nyitottak. (A Copy General első irodája a Lónyay utcában, az egyetemek tőszomszédságában indult, és hiába volt nyitva napi 24 órában, még így is sorban álltak az üzlet előtt.) Magasabb áron, de lényegesen jobb minőségben dolgoztak, mint a versenytársaik. Mindezt nagyobb volumennel kombinálva extra árrésre tettek szert.

Agresszív marketingtevékenységet végeztek. Elsősorban a külföldi tulajdonú cégeket célozták meg, amelyeknek nem okozott gondot a magasabb ár, de magasabb minőségi elvárásaik voltak. Ezenkívül meghatározott szakmák képviselőit (jogászokat, építészeket, közgazdászokat stb.) tették meg hirdetéseik célcsoportjának. Komplex szolgáltatást nyújtottak, nagyon felkészült szakemberekkel, nagyon jó eszközökkel. A piaci felmérésből tudták, melyek a nem teljesített igények (például tervrajzok, térképek, képek kicsinyítése, nagyítása, könyvkötés, spirálozás, laminálás, feliratozás).

HVG Könyvek

Beszerezték a szükséges gépeket és felszereléseket. Rájöttek azonban, hogy a minőségi kiszolgálás nem elsősorban az eszközökön, hanem a felkészült és elkötelezett munkatársakon múlik, akik nem csak a zöld gomb megnyomására képesek. Többkörös kiválasztással kerestek alkalmas embereket, akiknek többek között matektudását és idegennyelv-ismeretét tesztelték, de használtak szituációs teszteket is. Dolgozóiknak versenyképes fizetéseket és nyereségrészesedést adtak. Rendszeresen képezték (még a gépek javítására is megtanították) őket.

Elsősorban az üzleti és a közigazgatási vevőkör kiszolgálására fókuszáltak. Személyesen keresték fel ügyfeleiket, hogy minél jobban megismerjék sajátos igényeiket. (Az egyik tanácsadó cég például arra volt háklis, hogy a spirálozás után ne maradjon kicsípett papírdarabka a lapok között. Erre külön odafigyeltek, ha nekik dolgoztak.)

Hamar rájöttek, hogy fő célcsoportjuk számára a minőség és a gyorsaság sokkal fontosabb, mint a másolási költség. Sokkal többet tudtak ugyanis nyerni egy tanulmány tartalmával, mint amennyibe a sokszorosítása került.

A fenti cikk a Vállalkozz okosan! - Átdolgozott kiadás című könyv szerkesztett részlete. A kiadványban Vecsenyi János vállalkozási szakértő és Petheő Attila üzletember, a Budapesti Corvinus Egyetem oktatói saját szórakoztató történeteiken, valamint nemzetközi és magyar vállalkozók példáin keresztül vezetnek be a vállalkozások világába. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.