Mi köze a közlekedési szabályokat megszegő gyalogosnak a munkahelyi értekezleten tartott motivációs beszédhez? Vagy a Las Vegas-i kaszinók játékgépei nyomogatásának az év végi prémiumhoz? Hát Tom Sawyernek a flow-állapothoz? Első hallásra nem sok, ám kicsit végiggondolva, meg lehet találni közöttük a viselkedés befolyásolására alkalmas lélektani kapcsot.

Az austini Texasi Egyetem három kutatójának (Monroe Lefkowitz, Robert Blake és Jane Mouton) 1955-ös szociálpszichológiai kísérlete óta tudjuk például, hogy az emberek sokkal hajlamosabbak követni valakinek a viselkedését – mondjuk a zebrán a pirosban áthaladva –, ha az illető öltönyt viselt, mint ha munkásruhát. Ami pedig működik a nagyvárosi aszfalton, az működik az irodában is. Az emberek szívesebben megteszik, amit szeretnénk, ha náluk egy fokkal elegánsabb ruhát viselünk – mert akkor tekintélyt sugárzunk –, de már akkor is, ha hozzájuk hasonlóan öltözködünk – mert akkor azt jelezzük, hogy egy csoportba tartozunk.

Ez az egyébként nem túl ördöngös összefüggés egyike azoknak a hétköznapi – ám tudományosan megalapozott – praktikáknak, amelyeket Susan M. Weinschenk amerikai viselkedéspszichológus gyűjtött csokorba A meggyőzés tudománya című, magyarul 2015-ben megjelent kötetében. A szakember precízen hét csoportba osztja az embereket motiváló alapvető késztetéseket, majd ezeket kibontva összesen 140 olyan módszert, stratégiát sorol fel, amelyek alkalmasak lehetnek a velünk kapcsolatban állók viselkedésének befolyásolására.

Egy csoportba tartozunk

Shutterstock

A szóban forgó hét motiváló késztetés közé tartozik az összetartozás vágya, a szokások, az énkép és az önmagunkról mesélt történetek hatalma, a jutalmak és büntetések, az ösztönök, a tudásvágy, illetve az automatikus gondolkodási sémákra épülő érzékcsalódások, illúziók.

Jutalom a nyerőgéptől

Külön területe a meggyőzés tudományának a megerősítés helyes alkalmazása – derül ki Illényi Balázs Motiváció vagy manipuláció? A meggyőzés apró trükkjei című, a legújabb HVG Extra Pszichológia magazinban megjelent cikkéből. Ennek hátterét mások mellett a behaviorista Burrhus F. Skinner kezdte feltárni a 20. század második felében, amikor patkányokkal és galambokkal dolgozva azt vizsgálta, milyen gyakori megerősítésre van szükség ahhoz, hogy megtegyünk valamit.

Az derült ki, hogy egy kívánt viselkedés kialakításához érdemes rendszeres, folyamatos megerősítést adni: például a főnök minden alkalommal dicsérje meg a beosztottját, amikor az pontosan elvégez egy új munkafolyamatot. Ám ahhoz, hogy ez az új tudás hosszan tartó legyen, a rögzülése után át kell térni a változó gyakoriságú megerősítésre, vagyis hogy az illető ne számíthassa ki, mikor kap jutalmat érte, különben egyre kevésbé lesz motivált az elvégzésében.

Ezért nem érdemes – a pszichológusok szerint – rendszeresen adni az év végi prémiumokat vagy fizetésemeléseket. Célravezetőbb a kiszámíthatatlan időpontokban adott jutalmazás módszere, mert ezért hosszabb ideig képesek motiváltan dolgozni az emberek. Bármily meglepő, ez lélektanilag ugyanúgy működik, mint a játéktermek csillogó-villogó-zenélő, a játékosokat csak váltakozó időközönként nyerni hagyó gépei: utóbbiakat is azért nyomogatják kitartóan, mert tudják, hogy valamikor mégiscsak lesz „jutalom”.

Illényi Balázs cikke teljes terjedelmében a HVG Extra Pszichológia legfrissebb számában olvasható, mely az egymásra hatással, befolyásolással, manipulálással foglalkozik. Keresse az újságárusoknál vagy fizessen elő! Ha most fizet elő, ajándékba elküldjük a Hogyan küzdjünk meg az élet nehézségeivel? című könyvet. Aktuális lapszámunkat meg is rendelheti. Ha érdeklik a pszichológiai témák, lájkolja a HVG Extra Pszichológia Facebook oldalát!