Évekkel ezelőtt egy olyan közösségben éltem, amely éppen szavazni készült arról, hogy a fogszuvasodás elleni küzdelem jegyében fluorizálják-e az ivóvizet. A fluorizációt támogatók logikusnak és észszerűnek tűnő érvekkel kampányoltak, neves fogorvosok nyilatkoztak mellettük, akik bemutatták a fluoridok előnyeit. Ismertették a bizonyítékokat, amelyek alátámasztották, hogy ott, ahol bevezették a fluorizációt, csökkent a fogszuvasodás, és hogy a fluorizációnak nincsenek káros mellékhatásai. A fluorizáció ellenzői sokkal inkább az érzelmekre bazíroztak, szórólapokat osztogattak egy ronda patkány képével, amelyen a következő felirat állt: „Ne hagyják, hogy patkánymérget tegyenek az ivóvízbe!” Az ivóvíz fluorizációjára irányuló népszavazás vereséget szenvedett.

Ez a történet nem cáfolhatatlan bizonyíték arra, hogy a félelem használata a meggyőzésben jobban működik, mivel nem egy tudományos kísérletről volt szó. Ráadásul az érzelmi és a racionális fogalmaknak nincsen bombabiztos, egymást kölcsönösen kizáró definíciójuk. A fluorizációról szóló példában a legtöbb ember feltehetően elfogadná, hogy a fluorizációt ellenző szórólap célja a félelemkeltés volt. Ugyanakkor nem hiányzott belőle teljes egészében a logika sem, mert az igazsághoz hozzátartozik, hogy a fogszuvasodás megelőzésére csekély koncentrációban használt fluoridot nagy koncentrációban patkányméregként is használják. Másfelől a szakértők véleményének bemutatása sem sikerült teljesen érzelemmentesre − megnyugtató érzés ugyanis tudni, hogy az orvosok és a fogorvosok támogatják a fluorid használatát.

Mivel a gyakorlatban nehéz használható különbséget tenni a logikus és az érzelmi érvek között, egyes kutatók egy jobban kutatható probléma felé fordultak: azt vizsgálták, hogy egy adott érzelem különböző szintjei milyen hatást gyakorolnak a vélemények megváltoztatásában. Tegyük fel, hogy félelmet akarunk kelteni a közönségünkben, hogy rávegyük őket a véleményük megváltoztatására. Akkor leszünk-e hatékonyabbak, ha csak kicsit ijesztünk rájuk, vagy ha megpróbáljuk halálra rémíteni őket? Ha például arról akarjuk meggyőzni az embereket, hogy vezetés közben ne sms-ezzenek, vajon mi lenne hatásosabb: olyan kisfilmek, amelyekben az országúti balesetek felismerhetetlenségig összetört, véres holttestei látszódnának, vagy az, ha kissé visszafogottabban kommunikálnánk az üzenetünket – csupán meggyűrt sárvédők látszódnának, és felhívnánk a figyelmet arra, hogy a balesetet okozó vezetők jogosítványát bevonhatják?

A józan ész egyfelől azt súgja, hogy azzal lehet ösztönözni az embereket, ha alaposan rájuk ijesztünk. Másfelől viszont azt is mondja, hogy ha túlságosan megijed valaki, akkor képtelen lesz magára az üzenetre figyelni, azt megérteni, majd annak alapján cselekedni.

Miről árulkodnak a bizonyítékok?

A kísérleti adatok túlnyomó része arra utal, hogy – ha minden más feltétel azonos – minél jobban megrémít egy személyt egy közlés, annál valószínűbb, hogy megelőző lépéseket tesz. A félelemmel és meggyőzéssel kapcsolatos számos kísérlet egyikében Howard Leventhal és munkatársai arra próbáltak rávenni embereket, hogy szokjanak le a dohányzásról és csináltassanak tüdőröntgent. Abban a változatban, ahol csak finoman keltették fel az emberek félelmét, ott a résztvevőknek azt ajánlották, hogy szokjanak le a cigarettázásról és menjenek el egy röntgenvizsgálatra. Ott, ahol közepesen félemlítették meg a kísérlet alanyait, egy olyan filmet vetítettek le, amelyben egy fiatalember tűnik fel, akiről a röntgenfelvételek mutatták ki, hogy tüdőrákos. A kísérletnek abban a változatában pedig, ahol alaposan ráijesztettek az alanyokra, ugyanazt a filmet vetítették le, de ezenfelül egy másik kisfilmet is, amely egy véres tüdőoperációt mutatott be. Azok akartak a leginkább leszokni a dohányzásról, akikre a legjobban ráijesztettek, és ők voltak azok is, akik a legnagyobb valószínűséggel elmentek tüdőröntgenre.

De igaz-e ez mindenki esetében? Nos, nem. Nem véletlenül súgja azt a józan ész, hogy a félelem maga lehet a cselekvés gátja − bizonyos emberek esetében, bizonyos körülmények között valóban ez a helyzet. Kik lennének ezek a „bizonyos emberek”? Leventhal és kollégái arra jutottak, hogy azokat az embereket tudja az ijedtség a legnagyobb valószínűséggel azonnali cselekvésre sarkallni, akik nagyra tartják magukat. Azok viszont, akiknek az önértékelése alacsony, a legkevésbé voltak rávehetők az azonnali cselekvésre – de (és itt jön az érdekes rész), ha tartottak egy kis szünetet, és tudták, hogy később is cselekedhetnek, akkor ugyanúgy viselkedtek, mint azok, akiknek az önbecsülésük magas volt.

A negatív énképpel rendelkező emberek nehezen birkóznak meg a fenyegetésekkel, s ez a magyarázat arra is, hogy a nagyon ijesztő kommunikáció nyomasztja őket, és ilyenkor inkább bebújnának egy ágyba a fejükre húzott takaróval. Ellenben egy kevéssé vagy közepesen ijesztő helyzettel könnyebben meg tudnak birkózni, akár rögtön is. De ha időt kapnak – azaz, ha nem kell azonnal cselekedniük –, akkor nagy valószínűséggel ők is lépni fognak, ha az üzenet valóban halálra rémíti őket.

Hogyan motiváljuk tehát az alacsony önbecsülésű embereket, ha mégis szeretnénk leszoktatni őket a dohányzásról vagy rávenni a biztonságosabb vezetésre? Ha olyan üzeneteket küldünk nekik, amelyek kézzelfogható, optimista utasításokat sorolnak, akkor talán inkább elhiszik, hogy képesek szembenézni a félelmeikkel és megbirkózni a veszéllyel. Leventhal és munkatársai valóban azt találták, hogy azok a félelemkeltő üzenetek, amelyekben szerepelnek kézzelfogható utasítások, hogy az alany mit, mikor és hol tegyen, sokkal hatékonyabbnak bizonyultak, mint az a fajta általános riogatás, amely nem mondta meg, hogyan birkózzanak meg a félelmeikkel.

Néha a félelemkeltő felhívások azért hatástalanok, mert nem elég ijesztők

HVG Könyvek

A globális felmelegedés például komoly fenyegetés, amelyet a tudósok többsége időzített, ketyegő bombának lát. A hőmérséklet emelkedésével a gleccserek elolvadnak, a tengerszint megemelkedik, ez pedig azt jelenti, hogy az elkövetkező években számos sűrűn lakott város víz alá kerül. Bizonyos betegségek, például a malária, új területekre jutnak el, mivel a kórt okozó rovarok a korábban számukra túl hideg helyeken is megjelennek. Egyre gyakoribbak és intenzívebbek lesznek a hurrikánok, akárcsak az emberek életét követelő és az élelmiszer-ellátást veszélybe sodró aszályok és hőhullámok. E borzalmas előrejelzések ellenére az amerikaiak többsége még mindig nem riadt meg eléggé ahhoz, hogy lépéseket követeljen. Egy 2016-os felmérés az amerikaiak félelmeiről azt találta, hogy az emberek jobban félnek a terrorizmustól, a személyiségi jogokhoz tartozó dolgok elbitorlásától és a biológiai fegyverekkel vívott háborútól, mint a globális felmelegedéstől. Vajon miért?

Daniel Gilbert szerint a választ részben agyunk működésében találjuk. Agyunk úgy fejlődött, hogy az egyértelmű és közvetlen veszélyek (tigris, kígyó vagy fegyveres ellenség) riasztják meg – és sarkallják cselekvésre –, a későbbre várható, fokozatosan jelentkező veszélyek (mint az aszály, az influenza vagy a gyakoribb hurrikánok) azonban nem. Hajlamosak vagyunk reagálni a szándékos emberi fenyegetésekre is (például a terrorizmusra), amelyek erkölcsi felháborodást váltanak ki belőlünk. Mivel azonban az éghajlatváltozás milliókkal több embernek hozhat szenvedést és halált, mint a terrorizmus, ezért ha nem veszünk tudomást az éghajlatváltozásról vagy egyenesen tagadjuk azt, az mind a bolygónk, mind a fajunk szempontjából a veszélyesen rossz alkalmazkodást mozdítja elő.

Gilbert szerint az emberek sokkal erőteljesebben sürgetnék a fellépést a globális felmelegedés ellen, ha azt egy terrorista összeesküvésének látnák, nem pedig az autózás, a széntüzelés és az erdők kivágásának szerencsétlen melléktermékének. Talán több ember lenne hajlandó cselekedni, ha hasonlóan ahhoz a képhez, ami a fejünkben él a terroristákról, a globális felmelegedés is rémisztő bajszot viselne, és szándékosan támadna ránk, mint egy ragadozó.

Matthew McGlone és kollégái ezt az elképzelést úgy tesztelték, hogy nem a globális felmelegedésre ragasztottak bajuszt, hanem egy másik, nem ember által okozott fenyegetésre, a 2009-ben világjárvánnyá dagadó sertésinfluenzára. Az év áprilisában a gyorsan terjedő influenzára válaszul az amerikai Járványügyi és Megelőzési Központok egy sor tanácsot tettek közzé: az emberek gyakrabban mossanak kezet, kerüljék az érintkezést fertőzöttekkel és mindenekelőtt adassák be a védőoltást maguknak.

A kísérlet során – amelyre e tanácsok megszületése után, de még a védőoltás megjelenése előtt került sor – McGlone és csapata olyan tájékoztató füzeteket készített, amelyek a sertésinfluenzával kapcsolatos tényeket igen eltérő módon mutatták be. A kísérletben részt vevők egyik felének az influenzával kapcsolatban azt emelték ki, hogy az olyasmi, amit az emberek elkapnak („Idén több ezer ember halhat meg a sertésinfluenza miatt”). Az alanyok másik felénél a tájékoztató nyelvezetet úgy változtatták, hogy az influenzát valamiféle ragadozónak festették le („A sertésinfluenza idén emberek ezreit ölheti meg”). Azok körében, akiknek a brosúrája az influenzát aktív gyilkosként ábrázolta, jelentősen nagyobb volt azok száma, akik a sertésinfluenzát ijesztőnek találták, akik úgy vélték, hogy ők maguk is elkaphatják a betegséget, és a körükben többen mondták, hogy feltehetően beoltatják magukat az influenza ellen.

A félelemkeltő felhívások tehát különösen hatékonyak, ha rezonálnak arra az evolúciós programozásunkra, amely a közvetlennek és szándékosnak érzett fenyegetés miatt kelt bennünk félelmet.

A fenti cikk Elliot és Joshua Aronson A társas lény című könyvének szerkesztett részlete.

Miért gondoljuk, hogy kevésbé vagyunk elfogultak, mint mások? Hogyan válhat egy becsületes ember korrupttá? Miért keresünk bűnbakokat? A szociálpszichológia alapművének tekintett könyv bővített kiadása – amelyet Elliot Aronson a fiával írt – összefoglaló a társadalom-lélektan legizgalmasabb jelenségeiről. A könyvet itt rendelheti meg kedvezménnyel.