Sok fogyasztónak elég, ha a fizetős katalógus helyett egy WhatsApp-linket küldünk – az Avon leáll a házalással

HVG: Mi az oka annak, hogy az Avon globális forgalma évek óta esik, a 2011-es 11,4 milliárd dollárhoz képest 2022-ben már csak 2,8 milliárd volt, miközben 2020-ban a Natura &Co részévé vált?

Kristof Neirynck: Ennek három fontos oka van. Egyrészt korábban az Avon olyan kiskereskedelmi csatornának tekintette magát, amely mindent megpróbál eladni. Sok országban a termékportfóliónk nagy részét edények, serpenyők és pizsamák alkották. Az utóbbi években – Latin-Amerika kivételével – szinte mindenhol visszaszorult a közvetlen értékesítési modell. Márpedig ilyen körülmények között mindent áruló kiskereskedőnek lenni nem jó üzlet. Másrészt a szépségápolás mára megváltozott, világszerte kiéleződött a verseny, sok a szereplő a piacon. Harmadrészt pedig a kétezres évek közepén belevágtunk a többszintű marketingbe, ami viszont már inkább a mennyiségről szól, kevésbé a márka iránti elkötelezettségről.

Kristof Neirynck, az Avon vezérigazgatója

Kriza Márton

HVG: Előző posztján épp az Avon globális marketingvezetőjeként dolgozott. Mennyiben segít ez a most tervezett átszervezésben?

K.N.: Megtanultam, hogy ha nincs egy erős márkád, nem tudsz új fogyasztókat vonzani. Amikor a fedélzetre léptem, beleástam magam az archívumba, hogy megértsem a sikeres múltat. Beláttam, hogy modernizálnunk kell a közvetlen értékesítési modellünket, ma már nem lehet csak házról házra járni, papírkatalógussal a kézben. Amikor a különböző felmérésekben megkérdezzük az embereket, hogy miért nem vesznek Avon-termékeket, a válaszok nagyjából hasonlóak: „Nem tudok hozzáférni, szeretnék online vásárolni, a kiskereskedelemben szeretnék vásárolni, nem ismerem a tanácsadót.”

HVG: Ezek szerint a közvetlen értékesítési modell nem minden generáció számára vonzó megoldás?